醫(yī)藥工作計(jì)劃

　　時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝，我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著，在喜悅中收獲著，現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。相信大家又在為寫計(jì)劃犯愁了吧？以下是小編為大家整理的醫(yī)藥工作計(jì)劃，僅供參考，大家一起來看看吧。

醫(yī)藥工作計(jì)劃1

　　20xx年，全市中醫(yī)藥工作要認(rèn)真貫徹落實(shí)全國、全省和全市衛(wèi)生與健康大會(huì)精神，以五大發(fā)展理念為指引，以貫徹實(shí)施《中醫(yī)藥法》和《安徽省發(fā)展中醫(yī)條例》為核心，進(jìn)一步創(chuàng)新機(jī)制，借助醫(yī)改平臺，深化中醫(yī)藥改革，完善政策機(jī)制，發(fā)揮中醫(yī)藥特色優(yōu)勢，全力推動(dòng)全市中醫(yī)藥工作健康發(fā)展。

　　一、完善中醫(yī)藥發(fā)展政策機(jī)制。認(rèn)真貫徹實(shí)施《中醫(yī)藥法》和《安徽省發(fā)展中醫(yī)條例》，廣泛開展普法宣傳，舉辦專題培訓(xùn)班。落實(shí)《安徽省貫徹〈中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要(20xx-20xx年)〉實(shí)施意見》，制定《馬鞍山市中醫(yī)藥發(fā)展“十三五”規(guī)劃》。召開市中醫(yī)藥工作聯(lián)席會(huì)議。理順中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格，探索建立公立中醫(yī)醫(yī)院分類補(bǔ)償政策機(jī)制。

　　二、持續(xù)深化中醫(yī)藥改革。推動(dòng)含山、和縣、當(dāng)涂縣中醫(yī)院開展中醫(yī)藥適宜技術(shù)和優(yōu)勢病種支付方式改革，落實(shí)慢病分級診療中醫(yī)藥技術(shù)規(guī)范和基層中醫(yī)藥服務(wù)包，推進(jìn)中醫(yī)師簽約服務(wù)。推進(jìn)縣中醫(yī)院牽頭的縣域醫(yī)共體建設(shè)，做好縣域內(nèi)其他醫(yī)供體中醫(yī)藥服務(wù)有效供給的途徑和方法。落實(shí)中醫(yī)藥特色�？坡�(lián)盟試點(diǎn)工作。實(shí)行中醫(yī)診所備案制管理，組織師承和確有專長人員醫(yī)師資格考核認(rèn)定上報(bào)工作。繼續(xù)推進(jìn)市中醫(yī)院建立有利于中醫(yī)藥特色優(yōu)勢發(fā)揮的分類補(bǔ)償機(jī)制試點(diǎn)。落實(shí)中藥飲片(配方顆粒)聯(lián)合采購工作。推進(jìn)中醫(yī)藥傳承創(chuàng)新工作。

　　三、進(jìn)一步提升中醫(yī)藥服務(wù)能力。實(shí)施中醫(yī)藥“四名”(名院、名科、名醫(yī)、名藥)工程。市中醫(yī)院開展示范中醫(yī)醫(yī)院建設(shè)工作。實(shí)施基層中醫(yī)藥服務(wù)能力提升工程“十三五”行動(dòng)計(jì)劃，雨山區(qū)開展創(chuàng)建全省、全國基層中醫(yī)藥工作先進(jìn)單位;市人民醫(yī)院和其他各綜合醫(yī)院積極爭創(chuàng)全國綜合醫(yī)院中醫(yī)藥工作示范單位;新增12個(gè)基層中醫(yī)館。以市中醫(yī)院為先導(dǎo)，全面提升全市中醫(yī)院治未病能力建設(shè)，積極開展治未病健康服務(wù)。

　　四、加強(qiáng)中醫(yī)藥質(zhì)量控制工作。建立健全中醫(yī)醫(yī)療質(zhì)量控制組織體系和制度建設(shè)。開展基于中醫(yī)臨床路徑管理的�？茖２≠|(zhì)量和費(fèi)用的監(jiān)測評價(jià)和公示，組織開展實(shí)施性中醫(yī)臨床路徑培訓(xùn)工作。支持中醫(yī)各市級質(zhì)控中心開展工作，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量控制和評價(jià)工作全覆蓋。充分發(fā)揮市中醫(yī)藥學(xué)會(huì)作用，組織開展學(xué)術(shù)交流和競賽活動(dòng)等，提高會(huì)員業(yè)務(wù)水平。認(rèn)真落實(shí)中醫(yī)病案首頁數(shù)據(jù)填寫質(zhì)量規(guī)范、質(zhì)量管理與質(zhì)控指標(biāo)和質(zhì)控考核工作。

　　五、做好中醫(yī)藥人才培養(yǎng)工作。強(qiáng)化師承教育，大力培養(yǎng)中醫(yī)藥人才。加強(qiáng)名中醫(yī)專家傳承工作室、基層名中醫(yī)專家工作室建設(shè)。推進(jìn)中醫(yī)類別全科醫(yī)師規(guī)范化培訓(xùn)工作,支持養(yǎng)生保健、健康管理、康復(fù)護(hù)理等中醫(yī)藥職業(yè)技能和健康服務(wù)專門人才的培養(yǎng)。認(rèn)真落實(shí)以中醫(yī)藥適宜技術(shù)為重點(diǎn)內(nèi)容的國家級和省級中醫(yī)藥繼續(xù)教育項(xiàng)目。

　　六、發(fā)展中醫(yī)藥健康服務(wù)。鼓勵(lì)社會(huì)資本興辦具有�？铺厣�的民營中醫(yī)機(jī)構(gòu)，引導(dǎo)規(guī)范中醫(yī)養(yǎng)生保健服務(wù)發(fā)展;開展公立中醫(yī)院與養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的深度合作,暢通中醫(yī)藥醫(yī)養(yǎng)結(jié)合發(fā)展的綠色通道。發(fā)展中醫(yī)養(yǎng)生保健服務(wù)，促進(jìn)中醫(yī)藥與健康養(yǎng)老、旅游文化等融合發(fā)展。

　　七、加大中醫(yī)藥文化傳播力度。弘揚(yáng)優(yōu)秀傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化,加大中醫(yī)藥社會(huì)宣傳力度。規(guī)范中醫(yī)館中醫(yī)文化建設(shè)。組織開展中醫(yī)藥文化科普巡講活動(dòng)，開展中醫(yī)藥健康教育活動(dòng)，實(shí)施中醫(yī)藥服務(wù)百姓健康推進(jìn)行動(dòng)。大力開展中醫(yī)藥科普活動(dòng),提高大眾中醫(yī)藥健康素養(yǎng)。繼續(xù)開展中醫(yī)藥服務(wù)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)家庭的“三進(jìn)”工程建設(shè)，通過多種途徑加大中醫(yī)藥文化的`宣傳力度，將中醫(yī)藥文化融入到診療行為的全過程。

　　八、加強(qiáng)中醫(yī)藥行業(yè)作風(fēng)建設(shè)。大力弘揚(yáng)以“大醫(yī)精誠”為核心的中醫(yī)藥職業(yè)精神，按照管行業(yè)必須管行風(fēng)的要求，全面落實(shí)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)建設(shè)“九不準(zhǔn)”,堅(jiān)決打擊抵制醫(yī)藥購銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中的不正之風(fēng)。認(rèn)真落實(shí)國家衛(wèi)生計(jì)生委、國家中醫(yī)藥管理局《進(jìn)一步改善醫(yī)療服務(wù)行動(dòng)計(jì)劃》和省衛(wèi)生計(jì)生委《關(guān)于開展強(qiáng)化醫(yī)療便民惠民服務(wù)認(rèn)真解決群眾反映突出問題專項(xiàng)行動(dòng)方案》，推出中醫(yī)藥便民惠民新舉措，使人民群眾共享中醫(yī)藥改革與發(fā)展的成果。

醫(yī)藥工作計(jì)劃2

　　一、營銷計(jì)劃：

　　根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

　　二、市場支持

　　1、為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒

　　2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅�，費(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　三、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：

　　一、目標(biāo)明確：

　　所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。

　　二、分工仔細(xì)：

　　成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。因此，具體要求為：

　　1、成都的智能：負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

　　2、樂山的`智能；提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

　　三、具體的要與安排：

　　1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

　　2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

　　3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對市場的支持力度。

　　4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。

　　以上是我在20xx年的工作計(jì)劃，如有不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)指正。

醫(yī)藥工作計(jì)劃3

　　一、目標(biāo)管理

　　1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會(huì)

　�。�1）醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)

　�。�2）目標(biāo)科室選擇及發(fā)展

　　（3）處方醫(yī)生選擇及發(fā)展

　�。�4）開發(fā)新的用藥點(diǎn)

　�。�5）學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng)

　�。�6）競爭對手情況

　　（7）政策和活動(dòng)情況

　　2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測

　　3、與主管討論

　�。�1）了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略

　�。�2）確定指標(biāo)

　　4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生

　　5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的.工作計(jì)劃，并定期回顧

　　二、行程管理

　　1、制定月/周拜訪行程計(jì)劃

　�。�1）根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)

　�。�2）按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間

　　（3）將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃

　　2、按計(jì)劃實(shí)施

　　三、日常拜訪

　　1、拜訪計(jì)劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃

　　2、訪前準(zhǔn)備

　　（1）回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析

　�。�2）制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的

　�。�3）根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等）

　�。�4）重要客戶拜訪前預(yù)約

　　3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生

　�。�1）按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品

　�。�2）熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧

　�。�3）了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義

　　（4）了解競爭產(chǎn)品信息

　�。�5）按計(jì)劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長、醫(yī)教科、社�？疲┫嚓P(guān)人員

　　a、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況

　　b、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向

醫(yī)藥工作計(jì)劃4

　　今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中xx年x-x月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。

　　xx年x-x月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

　　上半年的`主要完成的重點(diǎn)：

　　1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

　　新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

　　2、市場控制：

　　通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

　　3、費(fèi)用與貨款回收：

　　上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。

　　xx年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

　　目前市場分析：

　　目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19 —23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展。

醫(yī)藥工作計(jì)劃5

　　營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

　　營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

　　具體營銷工作計(jì)劃：

　　一、建立團(tuán)隊(duì)：

　　醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

　　通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

　　二、開發(fā)市場

　　重點(diǎn)開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時(shí)普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域獨(dú)家代理”品種為主，確保客戶享受獨(dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

　　1、銷售目標(biāo)：爭取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時(shí)收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

　　2、藥品提成方案初步建議：

　　院長：5%

　　藥房主任：2%

　　臨床醫(yī)生：20-30%

　　以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

　　3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

　　(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入�？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或有關(guān)部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

　　(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的'目的。

　　(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

　　(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

　　(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

　　總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。

　　三、市場促銷與維護(hù)

　　醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

　　(1)一對一促??

　　由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

　　(2)一對多促??

　　主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

　　(3)人員對科室促??

　　在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份)，會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

　　(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

醫(yī)藥工作計(jì)劃6

　　區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的銷售目標(biāo)：

　　初步計(jì)劃在20xx年7月8日到20xx年的1月31日，區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的公司產(chǎn)品銷售業(yè)績在上半年的基礎(chǔ)上增長40%左右到60%之間，其中空軍醫(yī)院作為區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)市場，也是保持銷售上量的第一工作的重點(diǎn)，計(jì)劃7月5日開始到8月3日統(tǒng)方空軍醫(yī)院的銷售量提升到13萬元每月，醫(yī)院的科室開發(fā)率百分之百，重點(diǎn)醫(yī)生的開發(fā)和維護(hù)達(dá)到60%，一般醫(yī)生的開發(fā)百分之百。樹立2個(gè)樣板的銷售上量的科室。腫瘤用藥因?yàn)獒t(yī)院的特殊性，在作好流程維護(hù)的同時(shí)，保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績的位置，在銷售上使腫瘤藥維持在80000元每個(gè)月，并爭取穩(wěn)定和提高。但是因?yàn)椴≡�的問題會(huì)出現(xiàn)變動(dòng)量銷售，所以我們的重點(diǎn)是發(fā)展新品和上量的品種在本醫(yī)院的開發(fā)，維持重點(diǎn)。目標(biāo)在9月穩(wěn)定空軍醫(yī)院的銷售業(yè)績。保證每個(gè)月的銷售業(yè)績在穩(wěn)定23萬到25萬之間。通過以下產(chǎn)品品種的分解來完成。(附頁)

　　蘭州市第二人民醫(yī)院;因?yàn)楦鶕?jù)我對這個(gè)醫(yī)院市場的調(diào)查和從其他公司人員的情況了解，以及員工的詳細(xì)介紹和走訪，這個(gè)醫(yī)院有一定的問題需要認(rèn)真的處理和協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，一是醫(yī)院自身的原因和具體的情況，二是公司的產(chǎn)品在本醫(yī)院的結(jié)構(gòu)搭配調(diào)整和前期的代表遺留問題，三是深層開發(fā)力度和銷售人員的工作匹配原因需要進(jìn)行調(diào)配和加大工作力度解決環(huán)節(jié)問題。歷史數(shù)據(jù)顯示本醫(yī)院的銷售業(yè)績一直不理想和公司的總體方向不相同，現(xiàn)在的月銷售在維持在44000元左右。工作目標(biāo)在沒有新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前，在現(xiàn)有的品種中進(jìn)行認(rèn)真的醫(yī)院市場細(xì)分和同行對比研究，通過努力銷售業(yè)績可以提高40%，目標(biāo)在8月5日前銷售保持在60000萬，爭取在9月到10月保持醫(yī)院銷售穩(wěn)定在65000到80000元之間。如果新產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入醫(yī)院的話。申請用藥報(bào)告已經(jīng)上交到二院的藥劑科。其他工作公司的商務(wù)在進(jìn)行中。本區(qū)域可以保證人民醫(yī)院的銷售業(yè)績可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上升1到2倍。

　　現(xiàn)有的品種重點(diǎn)維護(hù)和上量：特蘇尼650：舒亞1250：瑞立泰：200工作重點(diǎn)開發(fā)科室和重點(diǎn)醫(yī)生把泉齊上量到保持每個(gè)月在230到360只之間。同時(shí)眼科的和蟲草膠囊在現(xiàn)有的銷售業(yè)績上重點(diǎn)開發(fā)。穩(wěn)定銷售在倆個(gè)品種可以完成12000元每月。同時(shí)做好新信息的轉(zhuǎn)播，把新藥新活素和和腫瘤藥多帕菲、奧沙利鉑經(jīng)常性在重點(diǎn)科室的拜訪中介紹和推廣。作到醫(yī)生可以在需要的時(shí)候和病人協(xié)商用我們的產(chǎn)品，這個(gè)工作小龐做的很好。希望在以后可以有個(gè)滿意的具體銷售量。具體的任務(wù)分解龐利民在進(jìn)行目標(biāo)分解。半年工作計(jì)劃分解見(附頁)工作的具體銷售策略：

　　思路決定工作出路，思想決定工作行動(dòng)，在正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成公司既定銷售目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，我們區(qū)域在執(zhí)行一定時(shí)間(三個(gè)月為一個(gè)檢查的周期)，可以隨時(shí)檢查工作業(yè)績是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的滾動(dòng)調(diào)整。解決計(jì)劃制定的不確定性。

　　1、蘭州空軍醫(yī)院(473部隊(duì)醫(yī)院)為本區(qū)域工作的重點(diǎn)，大目標(biāo)客戶科室;保持大量的穩(wěn)定的目標(biāo)醫(yī)生群為工作的實(shí)質(zhì)中心，在保持合理銷售增幅前提下，維持好和醫(yī)院上層主管副院長的關(guān)系和藥劑科楊宣主任和陳主任(門珍藥房)李連海信息統(tǒng)計(jì)員等幾個(gè)重點(diǎn)人員的維護(hù)，為重點(diǎn)產(chǎn)品上量做前提，重點(diǎn)推廣以下是月銷售完成計(jì)劃�！皫瓦_(dá)”4000只，氨曲南2200只。申捷150只到300只。瑞丁1600只。人參多糖200只，(盡快進(jìn)院。)愛倍500只。歐貝550只。維持腫瘤藥和腫瘤輔助藥的銷售，包括譽(yù)捷。奧正南。多帕菲。及鉑系列。維持和上升在80000元的工作指標(biāo)或提高。心血管藥卡維地洛在現(xiàn)基礎(chǔ)230盒的銷售量上達(dá)到1000盒或更高的銷售目標(biāo)。長遠(yuǎn)看來，我們在空軍醫(yī)院的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和其他大型醫(yī)院不能相比，重點(diǎn)的推廣品種不在公司的主項(xiàng)目上，和公司的要求有點(diǎn)出入。希望可以區(qū)別對待。重點(diǎn)日常工作進(jìn)行學(xué)術(shù)傳播。

　　工作的重心：

　　現(xiàn)在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率為70%，這個(gè)月的工作目標(biāo)是結(jié)束在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)和學(xué)術(shù)會(huì)議。重點(diǎn)把內(nèi)一科這個(gè)釘子攻下，這個(gè)最大的科室是我們申捷和瑞丁;卡維地洛和抗菌素上量的一個(gè)重要的科室，同時(shí)也對其他品種有一定的業(yè)務(wù)提升，也是遠(yuǎn)方藥業(yè)在空軍醫(yī)院付出最大的重點(diǎn)科室。我們已經(jīng)開始了第一步的公關(guān)工作，這個(gè)月要把這個(gè)科室完全開發(fā)!銷售人員全面跟進(jìn)，同時(shí)把因?yàn)榭陀^原因沒有開成的干部病房的科室會(huì)在這個(gè)月完成。因?yàn)槎胖魅螌ξ覀児�司的�?jīng)營理念很欣賞。在8月前空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率達(dá)到百分之百。同時(shí)解決以前遺留的問題。瑞白超方和科室人員要費(fèi)用的情況，哪個(gè)人出現(xiàn)的問題哪個(gè)人就個(gè)人負(fù)責(zé)解決。維護(hù)和開發(fā)藥劑科的工作關(guān)系。

　　8月安排腫瘤科室的2位權(quán)威參加8月中旬的腫瘤全國會(huì)議。

　　在銷售人員的安排上：

　　全力配備人員楊明霞。王海霞。龐利民根據(jù)不同的品種重點(diǎn)維護(hù)和跟進(jìn)已經(jīng)開發(fā)的科室，并互相協(xié)作提高工作的有效率�，F(xiàn)在空軍醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)和客戶維護(hù)全面達(dá)到百分只七十以上。同時(shí)專人負(fù)責(zé)處理大目標(biāo)科室的客戶問題和協(xié)調(diào)溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開方式讓客戶覺得我們很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排走訪，加深了解增加信任是我的基本工作。業(yè)務(wù)人員對重點(diǎn)的客戶每個(gè)月要拜訪有效的工作溝通8次以上，在夜訪工作由我們四人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。保證每天晚上都有員工在醫(yī)院工作�；騽t是集體進(jìn)行。同時(shí)在工作中注意服務(wù)理念注重細(xì)節(jié)的觀察!醫(yī)生進(jìn)行重點(diǎn)的貴賓區(qū)別對待和分級管理維護(hù)。抓好護(hù)士及主管護(hù)師的維護(hù)工作，在住院部形成一個(gè)好的氛圍。提升我們的產(chǎn)品銷售業(yè)績很有好處。也可以了解很多的信息。但是根據(jù)成本核算空軍醫(yī)院的人員合理的配備應(yīng)該是2個(gè)人為好，根據(jù)以后的銷售情況和區(qū)域情況在內(nèi)部調(diào)整。同時(shí)開展團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作產(chǎn)品線型化的分配和工作的協(xié)作。提高工作的效率和人員的拜訪率。

　　細(xì)節(jié)過程注意完善，明確每個(gè)人的責(zé)任。權(quán)利。和工作的任務(wù)。及時(shí)統(tǒng)方，及時(shí)報(bào)公司批復(fù)，及時(shí)送到目標(biāo)和伙伴醫(yī)生的手中。及時(shí)解決員工工作中遇到的任何問題。提高我們的效率。同時(shí)注意信息的反饋和對比競爭對手的`任何的信息!并采取策略進(jìn)行防范。擴(kuò)展銷售途徑，強(qiáng)化服務(wù)理念，收縮產(chǎn)品線的個(gè)人劃分和品種線型負(fù)責(zé)展開。完善工作流程的表格化執(zhí)行和文字寫做水平，保證報(bào)告的真實(shí)性和規(guī)范。給公司提供詳實(shí)的信息匯總。

　　在8月5日工作完成后，蘭州空軍醫(yī)院就是一個(gè)穩(wěn)定的銷售區(qū)域版塊。我們的以后工作的重點(diǎn)就是日常的流程拜訪和目標(biāo)醫(yī)生關(guān)系維護(hù)。在政策執(zhí)行的同時(shí)發(fā)展感情的交流。同時(shí)給公司提供一個(gè)全面的醫(yī)院擋案。

　　2.蘭州市第二人民醫(yī)院;

　　蘭州市第二人民醫(yī)院的下半年的工作重點(diǎn)，圍繞著下面幾個(gè)方面開展�，F(xiàn)有研究的品種重點(diǎn)人員跟進(jìn)，改進(jìn)以前的沒有效率和指標(biāo)完成不了的工作方式。集中人員進(jìn)行集體協(xié)作的品種推廣和維護(hù)。重新定位現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生的合作情況。重新分級客戶和管理。開發(fā)重點(diǎn)的科室和專家主任的關(guān)系建立。召開三到四次科室會(huì)便于業(yè)務(wù)人員的工作展開和任務(wù)完成。會(huì)外和會(huì)內(nèi)結(jié)合。報(bào)公司批準(zhǔn)后進(jìn)行。對幾個(gè)自己做醫(yī)藥代理的科室重點(diǎn)的公關(guān)。新品進(jìn)院速度加快。為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供前提。加派新人進(jìn)入增加活力和新的工作方法。第一個(gè)月維持銷售在44000到68000元�？剖议_發(fā)在50%以上。目標(biāo)醫(yī)生重新定位50%，科室人員有效拜訪率100%，穩(wěn)定提升特蘇尼。舒亞，瑞立泰，的月銷量。保證其他品種有一定的銷售業(yè)績。公關(guān)科室呼吸和肝病的2個(gè)科室及大內(nèi)科。召開一次大科室會(huì)內(nèi)和會(huì)外。第二個(gè)月工作計(jì)劃新品進(jìn)入醫(yī)院�？剖议_發(fā)率達(dá)到80%。重點(diǎn)醫(yī)生和伙伴醫(yī)生數(shù)量要達(dá)到80%，權(quán)威主任和專家建立和諧的關(guān)系。為整體業(yè)績提升作好鋪墊。召開2次科室會(huì)內(nèi)和會(huì)外。加強(qiáng)急診科室和住院部的夜訪工作。樹立一個(gè)樣板銷售科室。第三個(gè)月開始保證所有環(huán)節(jié)的穩(wěn)定和銷售的穩(wěn)定。人員配備的穩(wěn)定。2個(gè)銷售的樣板科室，銷售業(yè)績穩(wěn)定在15萬元到18萬元之間。(具體的產(chǎn)品細(xì)分和任務(wù)分解見附頁)其他的工作流程和空軍醫(yī)院一樣的在分步驟執(zhí)行。調(diào)配人員協(xié)助小龐工作。同時(shí)不定期的舉行醫(yī)生聯(lián)系活動(dòng)。和學(xué)術(shù)會(huì)議的展開。在合理的成本范圍內(nèi)。其他的經(jīng)營目標(biāo)和工作任務(wù)按照公司的要求進(jìn)行。

　　以上只是對本區(qū)域20xx年7月5日到20xx年1月31日的半年工作計(jì)劃和目標(biāo)，不夠完整，也不夠成熟，最終方案希望區(qū)域內(nèi)部主管和我協(xié)商共同完成。

醫(yī)藥工作計(jì)劃7

　　20xx年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

　　一、目前醫(yī)藥市場分析：

　　目前在國內(nèi)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.

　　經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑�因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

　　如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣�司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

　　二、營銷手段的分析：

　　所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的.自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

　　四、管理方面分析：

　　新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

　　企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

　　管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

　　根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度。

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