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營(yíng)銷部一季度營(yíng)銷工作總結(jié)
總結(jié)是在某一特定時(shí)間段對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活或其完成情況,包括取得的成績(jī)、存在的問題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)加以回顧和分析的書面材料,它可使零星的、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識(shí)上來,不妨讓我們認(rèn)真地完成總結(jié)吧?偨Y(jié)怎么寫才不會(huì)流于形式呢?下面是小編幫大家整理的營(yíng)銷部一季度營(yíng)銷工作總結(jié),歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。
營(yíng)銷部一季度營(yíng)銷工作總結(jié)1
今年以來,XX營(yíng)銷部按照全市煙草工作會(huì)議精神要求,結(jié)合XX轄區(qū)卷煙市場(chǎng)實(shí)際,重點(diǎn)從保持卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)、提升品牌培育水平等方面入手,著力提升卷煙營(yíng)銷工作上水平。現(xiàn)將XX營(yíng)銷部具體情況分析如下:
一.卷煙銷售分析
20xx年第一季度,轄區(qū)銷售卷煙5321.01箱,同比4953.42箱增長(zhǎng)7.42%,全市平均增長(zhǎng)5.16%,全市排名第2位;三類以上卷煙共計(jì)銷售4192.81箱,占總量的74.19%;單箱銷售額為25557元,同比22772元增長(zhǎng)12.23%,全市平均增長(zhǎng)5.96%,全市排名第1名;銷售額為14296.14萬元,同比11749.45萬元增長(zhǎng)21.67%。條均價(jià)為101.19元,人均銷量為3.04條,戶均銷售459條。
一季度卷煙銷售完成暫時(shí)相對(duì)較好,但節(jié)后市場(chǎng)一直處于疲軟狀態(tài),卷煙及非煙商品均銷售進(jìn)入低谷,卷煙消化仍未過半,客戶積壓的卷煙資金較往年有明顯的增長(zhǎng),加入XX縣主要支柱產(chǎn)業(yè)林果業(yè)不景氣,帶動(dòng)的外地客商少、務(wù)工人員等消費(fèi)群體減少,總體消費(fèi)水平偏低。從市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn),年后市場(chǎng)處于一種理性化的消費(fèi),需要多少采購多少,以往為自己囤貨的現(xiàn)象大幅度的下降。
二.社會(huì)庫存分析
20xx年底XX縣社會(huì)庫存約為600箱,主要庫存為紅塔山(硬經(jīng)典)、云煙(軟如意)等三類卷煙品牌,部分客戶尤其是城區(qū)客戶蘭州(硬珍品)仍有庫存,未能消化完畢。截至13周,轄區(qū)庫存總量約為2325.46箱,戶均庫存364.26條,較上年同期211.2條增長(zhǎng)72.47%,其中三類以上庫存占總庫存量的90.82%,較上年同期76%增長(zhǎng)了14.8%。
零售客戶社會(huì)庫存偏大且結(jié)構(gòu)偏高,高結(jié)構(gòu)品牌主要集中在蘇煙(軟金沙)、蘭州(硬吉祥)、蘭州(硬珍品)等一、二類煙,其中蘇煙(軟金沙)庫存最大量有714條,蘭州(硬珍品)最高庫存為970余條;三類卷煙庫存占總庫存量的一半,主要品牌有紅塔山(經(jīng)典100)、嬌子(時(shí)代陽光)、紅塔山(硬經(jīng)典)、云煙(軟如意)。年后單客戶庫存量較往年都有明顯的增幅,超過1000條的就有60來戶,最大的庫存有3640條,且品牌相對(duì)集中,主要庫存以三類以上品牌為主。市場(chǎng)庫存較大的單品牌不是滯銷品牌,而是部分二、三類的常銷品牌。
轄區(qū)庫存整體較大,消化較慢,客戶手頭可利用的周轉(zhuǎn)資金較少,部分卷煙品牌價(jià)格有所下滑,尤其是蘭州(硬珍品)、中華(硬)條包價(jià)格下滑較為明顯。
三.品牌經(jīng)營(yíng)分析
轄區(qū)市場(chǎng)接受度較高的高端品牌(條價(jià)600元以上)主要是中華(軟)、黃鶴樓(硬1916)、蘭州(飛天)、南京(xx)等;中高端品牌(條價(jià)400元及以上)主要為蘇煙(軟金砂)、中華(硬);條價(jià)在200元左右的一類品牌仍以蘭州品牌為主導(dǎo),除此之外主要是
芙蓉王(硬)、黃鶴樓(軟藍(lán))、玉溪(軟)、蘇煙(五星紅杉樹);二類卷煙中蘭州(硬珍品)仍舊占絕對(duì)地位,其次是新版利群;三類卷煙除紅塔山(硬經(jīng)典)和蘭州(硬精品)外,市場(chǎng)接受度較高的品牌是白沙(精品二代)、紅塔山(經(jīng)典100)、云煙(軟如意)、嬌子(軟陽光)、雙喜(軟國(guó)際)等品牌。
低焦油品牌除地產(chǎn)蘭州品牌外,其他省外低焦油品牌市場(chǎng)表現(xiàn)一般,消費(fèi)者接受度和關(guān)注度較低,仍需大力宣傳和培育。
細(xì)支煙銷售12.98箱,占總銷量的'2.44%,同比增長(zhǎng)101%。其中蘭州(橋)5.55箱,南京(金陵十二釵)0.38箱,白沙(硬白細(xì)支)0.16箱,好貓(細(xì)支長(zhǎng)樂)1.56箱,黃鶴樓(天下名樓)4.54箱,黃金葉(愛尚)0.79箱。
四.終端建設(shè)情況
一是組織開展了營(yíng)銷人員銷技能競(jìng)賽,在現(xiàn)代終端建設(shè)“大干100天”活動(dòng)期間,圍繞“兩本教材”,組織開展了營(yíng)銷人員技能競(jìng)賽活動(dòng),考驗(yàn)了客戶經(jīng)理自身的業(yè)務(wù)素質(zhì),檢驗(yàn)了零售客戶軟實(shí)力提升的直觀效果。二是開展終端建設(shè)“三比”活動(dòng)機(jī)制,形成互促互進(jìn)良好氛圍,促進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)由“要我建”向“我要建”轉(zhuǎn)變。三是向營(yíng)銷管理系統(tǒng)客戶發(fā)放以庫存核對(duì)表,指導(dǎo)客戶及時(shí)記錄未掃碼的卷煙數(shù)量,客戶經(jīng)理定期查看系統(tǒng)運(yùn)行情況,對(duì)比系統(tǒng)數(shù)字的差異,及時(shí)回答和解決客戶的系統(tǒng)故障,督促客戶正常掃碼,有效解決了掃碼不準(zhǔn)的問題。四是通過培訓(xùn)指導(dǎo)提升客戶經(jīng)營(yíng)能力,每名客戶經(jīng)理當(dāng)一次培訓(xùn)師,做一次示范講解,深入宣
傳供貨政策、全面提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),并將現(xiàn)代零售終端建設(shè)教學(xué)視頻(零售客戶)版全部拷貝到現(xiàn)代終端戶電腦上。五是建立“微信內(nèi)部互動(dòng)平臺(tái)”,及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)圖片、社會(huì)庫存、銷售信息等情況,并討論處理意見,加強(qiáng)各部門的溝通協(xié)作,發(fā)揮“問題集中反饋、三員齊抓共管”的優(yōu)勢(shì),做到問題及時(shí)整改,整體提高。
五.存在的問題
1.由于第一季度卷煙銷量增長(zhǎng)幅度較大,轄區(qū)卷煙銷量同比增長(zhǎng)7.42%,零售客戶積壓庫存普遍較大,客戶卷煙訂購熱情逐步下降,部分客戶商定量完成情況較差。卷煙零售價(jià)執(zhí)行有所下滑。
2.客戶對(duì)終端建設(shè)的重視程度不夠,節(jié)后無論從卷煙陳列、價(jià)格標(biāo)簽、掃碼運(yùn)行還是軟實(shí)力提升上都有所下降,加之年后客戶經(jīng)理日常拜訪質(zhì)量不高,終端成效不太理想。
3.零售客戶對(duì)新品的認(rèn)知度較差,且新品動(dòng)銷較慢,有待于進(jìn)一步培育,提高客戶及消費(fèi)者對(duì)新品認(rèn)知度。
六.下一步營(yíng)銷工作計(jì)劃
1.緊抓兩項(xiàng)指標(biāo),確保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。認(rèn)真把握“銷量穩(wěn)中有增,結(jié)構(gòu)不斷提升”的基調(diào),夯實(shí)營(yíng)銷服務(wù)工作。一是采取有效措施,防止銷量過熱過快,大起大落;二是確保規(guī)范經(jīng)營(yíng),防止市場(chǎng)狀況倒退;三是保護(hù)好卷煙零售戶的經(jīng)營(yíng)積極性,確保其合理盈利水平。
2.積極引導(dǎo)消費(fèi),合理調(diào)控客戶庫存。一是為零售客戶制定合理訂購計(jì)劃,合理調(diào)整庫存結(jié)構(gòu),引導(dǎo)客戶有效消化庫存,減少盲
目積壓,加快卷煙資金周轉(zhuǎn)流通速度,將庫存保持在合理范圍之內(nèi)或本店經(jīng)濟(jì)能力承受范圍之內(nèi)。二是嚴(yán)格加強(qiáng)商定供貨總量浮動(dòng)管理。對(duì)轄區(qū)卷煙商定量富余或商定量不足的客戶進(jìn)行一次全面調(diào)查登記,從4月份開始對(duì)商定供貨總量進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化分配,確保有實(shí)力的客戶滿足其卷煙需求,提高商定執(zhí)行率。
3.加大新品宣傳,提高品牌培育力度。一是加強(qiáng)新品卷煙的宣傳力度。向零售客戶全面、客觀地介紹新品卷煙的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位等信息。并幫助客戶分析今后卷煙市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、貨源的供應(yīng)情況等,增強(qiáng)客戶對(duì)新品卷煙的認(rèn)識(shí)和了解,讓客戶逐步接受此種品牌卷煙。二是做好針對(duì)性服務(wù)工作通過有針對(duì)性的服務(wù),打消他們對(duì)新品卷煙的銷售潛力、滯銷、壓庫等方面的顧慮,從而提高上柜率。三是做好新品卷煙陳列展示。通過提升視覺沖擊效果,刺激消費(fèi)者的購買欲望,提高新品卷煙在市場(chǎng)上的知名度和動(dòng)銷率。四是提升零售客戶新品推介能力。通過提高零售客戶的推介能力,使新品卷煙更快的走向市場(chǎng),更快的提高消費(fèi)者的認(rèn)知度,從而進(jìn)入到消費(fèi)者當(dāng)中。
4.深入市場(chǎng)調(diào)研,做好終端建設(shè)工作。繼續(xù)按終端建設(shè)大干100天活動(dòng)要求開展終端建設(shè)工作,加強(qiáng)培訓(xùn)引導(dǎo),從零售終端布局、形象、功能、系統(tǒng)建設(shè)等方面不斷提升零售客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和形象。集中開展培訓(xùn),結(jié)合視頻講解、現(xiàn)場(chǎng)演練等方式,進(jìn)一步提高客戶對(duì)卷煙知識(shí)、行業(yè)政策、經(jīng)營(yíng)技巧等方面內(nèi)容的掌握,切實(shí)提高客戶四會(huì)四能的應(yīng)用,提升客戶卷煙盈利水平。繼續(xù)做好營(yíng)銷管理系統(tǒng)客戶的選點(diǎn)工作,進(jìn)一步發(fā)揮客戶經(jīng)理能動(dòng)作用,進(jìn)門進(jìn)店對(duì)零售客戶進(jìn)行一對(duì)一強(qiáng)化培訓(xùn),做到客戶能用、會(huì)用、愛用、時(shí)時(shí)用,后期做好客戶跟進(jìn)情況,隨時(shí)關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài),切實(shí)做到掃碼準(zhǔn)確、庫存真實(shí)、銷售合理。
不妥之處,請(qǐng)批評(píng)指正。
營(yíng)銷部一季度營(yíng)銷工作總結(jié)2
20xx年第一季度營(yíng)銷部在公司統(tǒng)一部署下,以經(jīng)濟(jì)效益為中心,以公司利潤(rùn)最大化為目標(biāo),對(duì)外開拓市場(chǎng),對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn),搶抓機(jī)遇,銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏,齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù),現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下:
一、xx年銷售情況
xx年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后,我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度,國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。xx年度老板給銷售部定下xx萬元的銷售額,我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額xx萬元,產(chǎn)銷率95%,貨款回收率98%。
二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售,責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要!肮び破涫拢叵壤淦鳌,本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo),銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件,銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在xx市xx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的,所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的,大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者,希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo),讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí),提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐,其顯示效果是滿意的。
三、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn),銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來,產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng),利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售,建成了以xx本地為主體,輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài),把握市場(chǎng)信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面,信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所起的.作用越來越重要,信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),把握商機(jī),向信息要效益,并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng);。產(chǎn)品銷售部通過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲,迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來,我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞,積極進(jìn)取,團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過去,展望未來,擺在銷售部面前的路更長(zhǎng),困難更大,任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示,一定要在xx年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性,履行好自己的崗位職責(zé),全力以赴做好xx年度的銷售工作,要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài),要進(jìn)一步開拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng),為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。
福牛迎春,祝我們xx科技有限公司在xx年的銷售業(yè)績(jī)更上一層樓,走在電子行業(yè)的尖端,向我們的理想靠攏。
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