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百貨商場(chǎng)招商工作總結(jié)
總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料,它能夠使頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確,因此我們需要回頭歸納,寫一份總結(jié)了。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫些什么,下面是小編為大家整理的百貨商場(chǎng)招商工作總結(jié),希望對(duì)大家有所幫助。
百貨商場(chǎng)招商工作總結(jié)1
招商是一個(gè)商場(chǎng)成立之后要面對(duì)的一項(xiàng)重要工作。招商人員首先要具備良好的心理素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)。對(duì)于商場(chǎng)的情況要做詳細(xì)的了解。在招商過(guò)程中可能會(huì)遇到許多事先沒(méi)有準(zhǔn)備的問(wèn)題,要靈活變通,把客戶的利益放在第一位。招商是以合作雙贏為目的的。如果其中一方?jīng)]有利益,他不會(huì)決定要投資,只有雙方都有利益,才可能談成。
招商談判過(guò)程中,要有充分的自信,說(shuō)話要有底氣。如果客戶提出質(zhì)疑,要耐心詳細(xì)的講解客戶的疑問(wèn),給客戶分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)群體和市場(chǎng)目前的占有份額,和我們商場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)和前景給客戶樹(shù)立起對(duì)我們商場(chǎng)的`信心。盡量不要和客戶正面爭(zhēng)論一個(gè)問(wèn)題,可以用變通的說(shuō)法爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同。有的客戶會(huì)不間斷的來(lái)商場(chǎng)實(shí)地查看,要用耐心和客戶溝通,并加以引導(dǎo)要讓客戶清楚的知道,他如果來(lái)我們商場(chǎng)投資會(huì)給他帶來(lái)多大的利益。
在談判過(guò)程中,觀察對(duì)方反應(yīng)充分了解對(duì)方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇余地,針對(duì)他的需求只提供幾個(gè)不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個(gè)之間做一個(gè)選擇。要適時(shí)的讓對(duì)方知道他所選擇的這個(gè)位置同時(shí)幾個(gè)客戶有意向。更加讓他確定自己選擇的正確性。
商場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備的一項(xiàng)重要工作是招商,但絕不僅僅是招商。招商只是開(kāi)業(yè)籌備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備過(guò)程中,與招商工作同等重要的還有市場(chǎng)定位、商業(yè)規(guī)劃、組織建設(shè)、制度建設(shè)、工作流程設(shè)計(jì)、員工招聘培訓(xùn)、空間環(huán)境美陳、二次商裝管理、信息系統(tǒng)建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)形象推廣、營(yíng)銷方案制定、競(jìng)爭(zhēng)策略制定等等。我們可以設(shè)想一下,如果對(duì)商場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)明確的業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、商品定位、客層定位,我們知道招什么品類的商品?招什么品牌檔次的商品?各品類和品種的比例結(jié)構(gòu)是多少?如果對(duì)商場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的賣場(chǎng)規(guī)劃、合理的商品布局,我們招的品牌和商品放在哪個(gè)區(qū)位?不同樓層和區(qū)域之間的品種、品牌關(guān)系是什么?我們?cè)傧耄喝绻麤](méi)有現(xiàn)代的商業(yè)管理體系、制度體系、流程設(shè)計(jì),我們又怎能保障招商、營(yíng)銷、管理 、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)的成功呢?還有,即使招商完成了,但賣場(chǎng)如何美化?專柜如何裝修?商品如何陳列?從基層營(yíng)業(yè)員到中高層管理干部要不要培訓(xùn)?開(kāi)業(yè)的慶典方案、促銷方案要不要制定和實(shí)施?……等等,諸如此類問(wèn)題,絕不僅僅是招商的問(wèn)題!
所以,我們說(shuō),商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)籌備工作,是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,必須全面考慮、統(tǒng)籌設(shè)計(jì)、系統(tǒng)實(shí)施、整體保障。因此,要保證一個(gè)商場(chǎng)的成功招商和成功開(kāi)業(yè),一定要做到以下幾點(diǎn):
一、進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、合理的賣場(chǎng)布局;
二、建立現(xiàn)代的商業(yè)組織體系、管理體系、制度體系和流程體系;
三、建立一支有現(xiàn)代商業(yè)管理意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、訓(xùn)練有素、崗職明確的管理團(tuán)隊(duì)和基層員工隊(duì)伍;
四、成功的招進(jìn)一批符合業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、客層定位的品牌和商品;
五、嚴(yán)格地進(jìn)行品牌專柜的設(shè)計(jì)、裝修和商品陳列,營(yíng)造濃郁、現(xiàn)代的賣場(chǎng)氛圍,美化賣場(chǎng)內(nèi)部空間環(huán)境和商場(chǎng)外觀商業(yè)環(huán)境;
六、建立一套適合現(xiàn)代商業(yè)管理、現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷和現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)的商業(yè)pos和mis系統(tǒng)。
百貨商場(chǎng)招商工作總結(jié)2
招商人員開(kāi)展工作前,首先應(yīng)了解百貨商場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)定位特點(diǎn)與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位一般通過(guò)對(duì)賣場(chǎng)的觀察獲得,如該百貨商場(chǎng)以經(jīng)營(yíng)什么商品為主,什么為輔?經(jīng)營(yíng)檔次如何?是高檔,中高檔,還是中檔?在經(jīng)營(yíng)品牌的分布上有什么特色或與其他賣場(chǎng)相區(qū)別的地方?一般引進(jìn)商品的價(jià)格線和商品線有什么標(biāo)準(zhǔn)?等等。招商前,一般會(huì)形成分布規(guī)劃的賣場(chǎng)平面圖,理解平面圖要求,按要求引進(jìn)品牌,是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。一般在平面圖上,可能會(huì)標(biāo)注某區(qū)域的主要引進(jìn)品牌名稱和替代品牌名稱,招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。
不論是新場(chǎng)開(kāi)業(yè)還是老場(chǎng)調(diào)整,都會(huì)形成時(shí)間和工作量分配的招商工作計(jì)劃,由于工作計(jì)劃是依據(jù)與其他職能配合進(jìn)行的工作安排,因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按計(jì)劃開(kāi)展品牌引進(jìn)工作。一些里程碑式的計(jì)劃要求,如:至何時(shí)以前,商戶進(jìn)場(chǎng)比率達(dá)多少多少;何時(shí)以前完成招商工作和完成商戶進(jìn)場(chǎng)裝修等等,如不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上述工作,則將影響其他相關(guān)職能的工作進(jìn)展,因此招商人員應(yīng)特別關(guān)注此類計(jì)劃信息,做好相關(guān)工作。
1.尋找潛在合作商戶。
尋找可能合作的.商戶是建立在對(duì)百貨商場(chǎng)和供應(yīng)商市場(chǎng)全面了解的基礎(chǔ)上開(kāi)展的工作,在無(wú)法確定引進(jìn)什么品牌進(jìn)駐商場(chǎng)的情況下,就必須要了解供應(yīng)商市場(chǎng),進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查工作。一般而言,具有競(jìng)爭(zhēng)特性的百貨商場(chǎng)是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上,選擇適合商場(chǎng)風(fēng)格,并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成形態(tài)差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個(gè),確定那個(gè)是主攻,哪個(gè)是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶,就可以對(duì)其展開(kāi)調(diào)查與初步接觸。調(diào)查主要是看該商戶是否具備與商場(chǎng)合作的條件,需要了解的信息有:品牌發(fā)展趨勢(shì),目標(biāo)消費(fèi)群,經(jīng)營(yíng)特色,以及商戶的渠道角色,即:是廠商、經(jīng)銷商還是代理商,綜合經(jīng)營(yíng)實(shí)力如何?資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過(guò)調(diào)查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致,則考慮接洽對(duì)方業(yè)務(wù)人員,進(jìn)一步了解情況,并向其傳遞招商信息。
2.談判與簽約。
與潛在合作商戶進(jìn)行了初步接觸后,應(yīng)尋找對(duì)方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詳細(xì)商談,商談內(nèi)容包括:進(jìn)駐的位置,設(shè)柜的大小,經(jīng)營(yíng)的商品品類,承擔(dān)的費(fèi)用,以及合作條件,如:保底抽成的額度,結(jié)算形式等合作細(xì)節(jié),必要時(shí),還要和商戶業(yè)務(wù)人員進(jìn)行談判。注意談判應(yīng)選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行,否則容易出現(xiàn)懸而未決的分歧,影響合作洽談事宜的進(jìn)展。如因?yàn)楦鞣N客觀條件,無(wú)法談攏合作事宜,招商人員也應(yīng)保持與其的友好聯(lián)系,以便在以后條件合適時(shí)再做合作。通過(guò)談判,就合作事宜達(dá)成一致認(rèn)識(shí),招商人員應(yīng)使商戶了解商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)裝修和經(jīng)營(yíng)的規(guī)則,填制合作合同進(jìn)行申報(bào),如有分歧則繼續(xù)磋商解決。
3.協(xié)助商戶辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)。
合同申報(bào)完成,商戶與商場(chǎng)的合作正式生效。招商人員應(yīng)協(xié)助商戶辦理進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)手續(xù),包括:繳交費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)裝修、運(yùn)送貨架貨品等,由于商戶進(jìn)場(chǎng)設(shè)柜將面臨和多個(gè)商場(chǎng)職能部門打交道的局面,作為與商戶溝通時(shí)間最久,彼此相對(duì)熟悉的招商人員,應(yīng)該在商戶有需求的時(shí)候給予幫助,就進(jìn)場(chǎng)事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系,確保商戶按時(shí)、按規(guī)定進(jìn)場(chǎng)裝修、上貨和營(yíng)業(yè)。
4.跟進(jìn)商戶在賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況。
商戶所設(shè)專柜開(kāi)始營(yíng)業(yè),招商人員應(yīng)抽出時(shí)間來(lái)了解其經(jīng)營(yíng)情況,與之前的預(yù)測(cè)進(jìn)行分析比較,發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)情況不盡人意,應(yīng)配合店內(nèi)營(yíng)運(yùn)職能和商戶查找原因,分析不足,積極考慮改善現(xiàn)狀,提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。一般情況下,專柜經(jīng)營(yíng)不理想的問(wèn)題多為:位置不好、促銷不力、商品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現(xiàn)問(wèn)題,可分析直接原因,針對(duì)性地進(jìn)行改善工作。另外,如專柜經(jīng)營(yíng)情況超出預(yù)期,招商人員也應(yīng)認(rèn)真分析其中的原因,汲取判斷商戶經(jīng)營(yíng)水平的參考信息,應(yīng)用到日后對(duì)商戶的臻選和評(píng)估工作之中。
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