營銷策劃方案【熱門】
為了確保事情或工作有效開展,通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?以下是小編幫大家整理的營銷策劃方案,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
營銷策劃方案1
第一章目標(biāo)任務(wù)
一、客房目標(biāo)任務(wù):萬元/年。
二、餐飲目標(biāo)任務(wù):萬元/年。
三、起止時(shí)間:自年月--年月。
第二章形勢分析
一、市場形勢
1、XX年全市旅店客房1余間,預(yù)計(jì)今年還會(huì)增長1~2個(gè)旅店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會(huì)相當(dāng)猛烈,僧多粥少的征象不會(huì)有明顯改善,削價(jià)競爭仍會(huì)持續(xù)。
三、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的旅店有:鴻運(yùn)大旅店、海外大旅店、海口賓館、海景灣大旅店、長升旅店、宇海大旅店、海潤旅店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的有:泰華、海景灣大旅店、長升旅店、海外、?谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
五、預(yù)測:新旅店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加猛烈;散客市場仍保持平衡;會(huì)議市場潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢
1、三星級旅店地理位置好。
2、老三星旅店知名度高、客房品種全。
三、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。
4、四周高星級旅店包圍、設(shè)施裝備雖翻新,但與四周旅店比擬還是有差距。
第三章市場定位
作為市內(nèi)中檔驢友商務(wù)型旅店,充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:⑴國內(nèi)尺度團(tuán)隊(duì)。
(2)境外驢友團(tuán)隊(duì)。
(3)中檔的的商務(wù)散客。
(4)各型會(huì)議。
一、客源市場分為:
、艌F(tuán)隊(duì)---本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客---首先?诩爸苓叺貐^(qū),再島外首都、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
(3)會(huì)議---當(dāng)局各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
二、銷售季候劃分
1、旺季:1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黃金周月份:十、2、5,三個(gè)月)
2、平季:7、8月份
三、淡季:6、9月份
三、旅行社分類
1、按團(tuán)量大小分成b、b、d三類
a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、非官方的、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類:其他。
*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格
、挪蛔僢類客戶,逐步提高b類價(jià)格。
(2)大力成長b類、d類客戶,擴(kuò)大b、d類比例。
2、境外團(tuán)旅行社:
、舎ongkong市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵驢友。
地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅
(2)馬來西亞東南亞市場
地接社:天馬國際
(3)新加坡:山海國旅
(4)韓國市場--熱帶浪漫國假日之旅
地接社:京潤國旅
三、確定重點(diǎn)合作的'旅行社:
省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、非官方的、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。
第四章不同季候營銷策略
在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格,月日團(tuán)隊(duì)、散客比例,天天業(yè)務(wù)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。
營銷策劃方案2
如何在改革不大的情形下組合產(chǎn)品、企劃營銷,盡快扭轉(zhuǎn)餐廳現(xiàn)有“盈利不大、賠本賺吆喝”的局面,是當(dāng)務(wù)之急、刻不容緩。
一、鞏固制度、規(guī)范實(shí)施??對若干現(xiàn)行營銷措施的實(shí)施進(jìn)行規(guī)范
如規(guī)范了代金券的發(fā)放及使用方法。原有代金券發(fā)放及使用過于混亂,使用制度執(zhí)行不到位。規(guī)范后的代金券發(fā)放方法除了肯定原有“單桌單次消費(fèi)滿30元,贈(zèng)送10元代金券1張。單桌單次消費(fèi)滿50元,贈(zèng)送20元代金券1張”的規(guī)定外,還增設(shè)了“凡消費(fèi)38元以上單品1份,除享受其它折扣或贈(zèng)券外,另贈(zèng)送5元代金券1張;凡消費(fèi)38元以上單品2份,除享受其它折扣或贈(zèng)券外,另贈(zèng)送5元代金券2張;以此類推,上不封頂”的條目。
在現(xiàn)有已經(jīng)承諾并實(shí)施的代金券使用方法的基礎(chǔ)上,規(guī)范了含糊不清的語句,統(tǒng)一規(guī)范為“凡消費(fèi)20元(含)至30元正價(jià)商品,可使用1張5元代金券;凡消費(fèi)30元(含)至50元正價(jià)商品,可使用10元總面值的代金券;凡消費(fèi)50元(含)至90元正價(jià)商品,可使用20元總面值的代金券;凡消費(fèi)90元(含)至100元正價(jià)商品,可使用30元總面值的代金券;凡消費(fèi)100元(含)以上正價(jià)商品,可使用40元總面值的代金券!币陨险f明了正價(jià)商品,同時(shí)在附注中說明“本店代金券分為5元、10元、20元共3種面值”、“每次最多可使用40元總面值的代金券”、“代金券和折扣不能同時(shí)使用”、“5元、10元、20元等3種面值代金券可自由組合,同時(shí)使用”、“代金券每次發(fā)放均限下次使用”,將消費(fèi)者有可能提出的問題或收銀時(shí)易出現(xiàn)的問題全部考慮在內(nèi)并提前規(guī)避。
二、適時(shí)調(diào)整、活動(dòng)營銷??美食推廣周活動(dòng)策劃
筆者到任時(shí),該餐廳已經(jīng)執(zhí)行了近2個(gè)月的全場七折(特價(jià)、麥圈、冰淇淋等除外),這樣的惡性競爭雖然帶來了不少的消費(fèi)者,但是真正的忠誠消費(fèi)者確在少數(shù),沒有真正的推廣到位。高折扣也使餐廳的營業(yè)額及利潤躑躅不前。為此,筆者及時(shí)推出了“麥圈先生,誠信關(guān)愛??全球主流美食系列推廣周”主題活動(dòng),并調(diào)整了全場七折的策略為有限的8.8折,措施如下:
“每月第一周為麥圈推廣周,第二周為酸奶冰淇淋推廣周,第三周為批薩推廣周,第四周為lavazza咖啡推廣周。
本活動(dòng)自XX年7月9日酸奶冰淇淋推廣周開始,每月周而復(fù)始,循環(huán)推廣(即:個(gè)別月份為五周的,則第五周為麥圈推廣周;以此類推),每個(gè)推廣周活動(dòng)僅限每周一至每周五全天。推廣周里,推廣產(chǎn)品均有折扣或贈(zèng)送,本店vip卡持有者更享受折扣升級特惠(具體打折及贈(zèng)送活動(dòng)方案詳見各推廣周活動(dòng)公告或《麥圈先生時(shí)尚餐廳消費(fèi)者權(quán)益手冊》)。
每個(gè)推廣周均設(shè)全天打折日一天,保證每個(gè)月的星期一、星期二、星期三、星期四均有一天為全天打折日,其中:
麥圈推廣周的周一全天全單8.8折(特價(jià)除外);
酸奶冰淇淋推廣周的周二全天全單8.8折(特價(jià)除外);
批薩推廣周的周三全天全單8.8折(特價(jià)除外);
lavazza咖啡推廣周的周四全天全單8.8折(特價(jià)除外)。
推廣周里全單打折日的當(dāng)天,持“麥圈先生”vip卡更享受折扣升級至8折的特惠。推廣周里全單打折日的當(dāng)天,進(jìn)店第一位(桌)客人可享受全單8折(特價(jià)除外)的特惠,進(jìn)店第一位(桌)客人如持“麥圈先生”vip卡更可享受全單7折(特價(jià)除外)的折扣升級特惠!
以上措施彌補(bǔ)了取消“全場七折”活動(dòng)后本店打折活動(dòng)過少,刺激客人消費(fèi)需求較弱的'問題,保證了每個(gè)月總有4至5天的全天打折優(yōu)惠,吸引了更多的潛在消費(fèi)者。且vip卡持有者不斷地享受折扣升級的特惠權(quán)益,由回頭客變?yōu)槌?,成為真正的忠誠消費(fèi)者。
同時(shí)各大推廣周里根據(jù)不同產(chǎn)品的特性使用的促銷手段也不盡相同,如麥圈推廣周里結(jié)合麥圈是餐廳主打賣點(diǎn)之一的特點(diǎn),設(shè)立了“凡活動(dòng)期間下午茶時(shí)間段(14:00?16:00)到店消費(fèi)客人,每位贈(zèng)送小麥圈1個(gè)”。巧妙的借“下午茶”的推出對麥圈進(jìn)行了推廣,讓更多沒有嘗試過麥圈美味的客人得到了體驗(yàn)。根據(jù)麥圈不能過夜(最佳口感保質(zhì)期為不長于24小時(shí))的產(chǎn)品特性,在非麥圈推廣周期間每晚21:00至23:00麥圈七折特惠銷售。在麥圈推廣周期間進(jìn)行了每日不同時(shí)間段的“折扣升級、特惠推廣”,即“10:00?19:00麥圈9折銷售,19:00?20:00麥圈8折銷售,20:00?21:00麥圈7折銷售,21:00?22:00麥圈6折銷售,22:00?23:00麥圈5折銷售!
每個(gè)推廣周里(注意:周六、日除外)除了延續(xù)“單桌單次消費(fèi)滿150元,贈(zèng)送本店vip卡”的既有政策外,還加贈(zèng)當(dāng)周推廣周的主推產(chǎn)品1份,繼續(xù)循環(huán)刺激消費(fèi)。
三、企劃是手段、雙贏是目標(biāo)??《麥圈先生時(shí)尚餐廳消費(fèi)者權(quán)益手冊》設(shè)計(jì)
企劃的目標(biāo)是最終贏得消費(fèi)者,并為餐廳帶來效益。站在消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)、提供我們的產(chǎn)品,進(jìn)行針對性的有效的企劃營銷方能贏得忠誠的消費(fèi)者。
為此,筆者當(dāng)時(shí)精心創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、策劃了國內(nèi)餐飲業(yè)第一本《消費(fèi)者權(quán)益手冊》,此《麥圈先生時(shí)尚餐廳消費(fèi)者權(quán)益手冊》(以下簡稱《權(quán)益手冊》),進(jìn)一步便于餐廳的忠誠客人了解、熟悉餐廳的產(chǎn)品系列及作為消費(fèi)者在餐廳的各項(xiàng)消費(fèi)權(quán)益,如:
“一、消費(fèi)有獎(jiǎng)權(quán)益:情侶卡座、商務(wù)卡座、街景卡座消費(fèi)有獎(jiǎng)權(quán)益、消費(fèi)驚喜有獎(jiǎng)權(quán)益;
二、節(jié)日有獎(jiǎng)權(quán)益;
三、推廣有獎(jiǎng)權(quán)益:
1、麥圈推廣周活動(dòng)方案;2、酸奶冰淇淋推廣周活動(dòng)方案;3、批薩推廣周活動(dòng)方案;4、lavazza咖啡推廣周活動(dòng)方案;
四、外賣有獎(jiǎng)權(quán)益;
五、訂座有獎(jiǎng)權(quán)益;六、生日有獎(jiǎng)權(quán)益;七、“麥圈先生”vip卡持有者專享權(quán)益:1、“麥圈先生”vip卡折扣升級權(quán)益;2、“麥圈先生”vip卡消費(fèi)兌換權(quán)益;3、“麥圈先生”vip卡其它權(quán)益:持本店vip卡客人可享受預(yù)訂、打折、外賣、推廣等方面的特別折扣權(quán)益和尊崇禮遇;持本店vip卡客人可享受最新打折活動(dòng)、推廣信息郵寄到家或短信通知及生日專場服務(wù)等各項(xiàng)專享權(quán)益;持“麥圈先生”vip卡可在全國任何一家麥圈先生餐廳享受同麥圈先生時(shí)尚餐廳(中山大道旗艦店)vip同等的尊崇禮遇。八、“麥圈先生”消費(fèi)者其它權(quán)益:對持通吃卡、e龍卡或招商銀行卡等卡的客人或通過吃喝網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)預(yù)訂的客人,無論是否持本店vip卡,均給予相應(yīng)協(xié)議折扣及本店vip卡持有者同等禮遇;九、“麥圈先生”代金券使用方法。”
逾六千字的《權(quán)益手冊》事實(shí)上涵蓋了普通消費(fèi)者及vip消費(fèi)者,抓住了消費(fèi)者的心理,最大限度地使用了復(fù)合營銷等手段去實(shí)現(xiàn)吸引消費(fèi)者消費(fèi)并刺激循環(huán)消費(fèi)的目標(biāo)。
如消費(fèi)有獎(jiǎng)權(quán)益中的“情侶卡座、商務(wù)卡座、街景卡座消費(fèi)有獎(jiǎng)權(quán)益”。就是針對情侶卡座、商務(wù)卡座、街景卡座這些平時(shí)客人選擇最多的座位的,往往這些座位高峰期爆滿并不斷翻臺,其它有些區(qū)域除非到高峰時(shí)段,平時(shí)是不會(huì)坐人的。通過實(shí)施“一樓情侶卡座、二樓商務(wù)卡座、二樓街景卡座消費(fèi)結(jié)賬金額滿88元,同時(shí)人均消費(fèi)達(dá)到32元,贈(zèng)送價(jià)值10元麥圈或小吃”,這種變相的“最低消費(fèi)”實(shí)現(xiàn)了刺激客人多點(diǎn)單、提升餐廳人均消費(fèi)額的效果,服務(wù)員也可充分利用推銷手段推銷本店推廣食品、新推創(chuàng)新食品及急推食品,客觀上也提高了服務(wù)員的推廣提成及餐廳整體的銷售額。
四、活動(dòng)營銷、節(jié)慶營銷??一個(gè)也不能少
除了推出《權(quán)益手冊》,還不斷的利用活動(dòng)營銷、節(jié)慶營銷等方式或手段促銷,力爭餐廳每日有活動(dòng),每日在促銷。
如,婚慶有獎(jiǎng):“結(jié)婚當(dāng)月到店消費(fèi)可憑本人結(jié)婚證享受一次全單七折(特價(jià)除外)的特惠,若新人系本店vip卡持有人,則在享受特惠的同時(shí)可免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值二十元的麥圈禮盒一個(gè)!痹黾酉M(fèi)者的此“消費(fèi)有獎(jiǎng)”權(quán)益使我店可以吸引更多的不同的客源層次和消費(fèi)者類型到店消費(fèi)。
營銷策劃方案3
一、序:
眾所周知,長沙東一商業(yè)廣場是XX市不可多得的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,該項(xiàng)目所處的位置是XX市的商業(yè)黃金地段,將備受眾多開發(fā)商、代理行及客戶的青睞,房地產(chǎn)項(xiàng)目尤其是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā),地理位置是營銷成功的第一要素,而東一廣場所處的地理位置是不容置疑的。我們相信,由一般的地產(chǎn)代理公司代理該項(xiàng)目的全程營銷可能也會(huì)做得好,如果開發(fā)商的希望值不高,交由一般的代理公司進(jìn)行營銷也不會(huì)很難,但如果開發(fā)商的希望值更高,希望本來很好的項(xiàng)目能產(chǎn)生超值的回報(bào),則應(yīng)選擇具有豐富的商業(yè)地產(chǎn)策劃經(jīng)驗(yàn)的公司或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作,則會(huì)取得超值的回報(bào),也就是說,在眾多的營銷公司或營銷團(tuán)隊(duì)中,就看準(zhǔn)能做得更好,做得更快了。
項(xiàng)目很好,一般的代理公司或團(tuán)隊(duì)都有可能做得成功,但是由于項(xiàng)目的基本條件較好,營銷的要求就越多,希望的回報(bào)附加值就越高,沒有足夠?qū)嵙湍芰Φ拇砉臼菬o法做得很好的。我們認(rèn)為,項(xiàng)目的營銷合作對象,不是取決于公司的大小,也不是取決于合作公司營銷項(xiàng)目的多少,而是在于用什么人來營銷,在于營銷的主要人員有沒有足夠的實(shí)力和豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。縱觀廣州、深圳眾多大型、超大型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,從天河城、新中國大廈到中華廣場、正佳商業(yè)廣場這些超大型的項(xiàng)目營銷中,無一不是以決定用什么人來營銷取勝的。
我們這支隊(duì)伍,是廣東乃至全國商業(yè)地產(chǎn)浪尖上捕擊的一班人,長期從事開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)營銷工作(祥見團(tuán)隊(duì)介紹),成功營銷的案例足于我們“驕傲”。我們在與貴公司的領(lǐng)導(dǎo)溝通后認(rèn)為,商業(yè)地產(chǎn)的營銷大多是大同小異的,唯一不同的是誰的經(jīng)驗(yàn)更多(不會(huì)走彎路),誰的方法最多(出奇制勝),誰的資源更廣(客戶源龐大)和誰的團(tuán)隊(duì)建設(shè)更有凝聚力和向心力(目標(biāo)管理)。我們一班人的營銷思路已經(jīng)與貴公司領(lǐng)導(dǎo)溝通多次,營銷的執(zhí)行方案比如,項(xiàng)目定位、樓層定位、功能劃分、區(qū)域劃分、包裝策劃、推廣策劃、銷售策劃等等在此暫不必作詳細(xì)的方案,我們要表述的是:項(xiàng)目的的營銷方針和政策。
二、項(xiàng)目的營銷方針
方針政策對頭了,營銷工作就會(huì)一帆風(fēng)順,如果方針政策出現(xiàn)偏差或錯(cuò)誤,就會(huì)給營銷工作走諸多彎路,導(dǎo)致營銷失敗。所以,在進(jìn)行項(xiàng)目營銷時(shí),必須制定好營銷的方針政策,我們認(rèn)為:東一商業(yè)廣場的營銷必須遵循以下幾個(gè)方針:
1、項(xiàng)目定位和商業(yè)定位
項(xiàng)目定位:城市ctmall
商業(yè)定位:負(fù)三層:停車場
負(fù)二層:超市
負(fù)一層:流行前線
首層:品牌名店
二層三層:百貨公司
四層:數(shù)碼城、小型家電城
五層:美食城、中餐廳
六層:電影城、娛樂城
七層:會(huì)所
以上定位可根據(jù)所需這面積作小范圍調(diào)整和點(diǎn)綴。
2、定單開發(fā):
所謂定單開發(fā),就是與合作伙伴談妥合作條件之后再進(jìn)行項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與建設(shè)。這種辦法因?yàn)橛泻献骰锇榈募用,有利于提高知名度,有利于?xiàng)目建設(shè)的順利進(jìn)行。比如我們在與電影院線合作時(shí),引進(jìn)有名的國際電影院線,有利于我們在項(xiàng)目推廣中提高知名度,提升品牌附加值,而且會(huì)根據(jù)電影院線建筑結(jié)構(gòu)的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和施工,不會(huì)在施工之后再返工或修改,避免不必要的建筑成本。再且,由于要求合作伙伴下一定的開發(fā)定金,就會(huì)與合作伙伴形成捆綁式開發(fā),風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),促使合作伙伴與我們竭心全力把項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)好。
我們計(jì)劃定單開發(fā)的合作伙伴是:美國時(shí)代兄弟華納電影院線、廣州百貨大廈、廣州友誼商店,日本吉之島、哈根達(dá)斯、星巴克、肯德基、麥當(dāng)勞、澳門街、焦葉、順電、協(xié)亨、東澤、國美、勞寧、百佳、萬佳、易初蓮花、七十一便利店、天貿(mào)南大、韓國現(xiàn)代百貨、宜家、錢柜、聯(lián)邦、歐尚、歐陸、屈臣式、巴黎春天、西武百貨、瑪沙百貨等等。
3、招商先行
項(xiàng)目的營銷成功與否。關(guān)鍵在于招商,如果我們來營銷,我們計(jì)劃招商先行,把國際國內(nèi)知名品牌招進(jìn)來,以品牌的影響力和號召力提高項(xiàng)目的知名度和信譽(yù)度。當(dāng)然,在招商這些品牌之中,不一定完全以純租賃的方式進(jìn)行,也不一定要求租戶完全簽訂《租賃合同》,只要租戶能下一定保證金和出具品牌廣告配合文件即達(dá)到我們的目的。
4、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手
項(xiàng)目的銷售成功,除其自身的亮點(diǎn)之外,必須有多方面的配合與襯托,我們計(jì)劃采取“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”的方式進(jìn)行銷售。比如以上我們提到的品牌,我們計(jì)劃與他們其中的一些品牌進(jìn)行聯(lián)手打造一個(gè)長沙經(jīng)典的商業(yè)項(xiàng)目。以上的這些品牌,我們都曾與之多次交往和談判,也了解其所需所求,我們有信心使其加盟。
5、多種銷售模式并存
因客戶群體不一樣,客戶需求也不一樣,投資的模式也不會(huì)相同,為了滿足不同階層、不同心態(tài)、不同能力的客戶的要求,我們計(jì)劃采取“直銷銷售”和“委托經(jīng)營銷售”等方式進(jìn)行。
6、多渠道銷售方式進(jìn)行
單一的一種銷售方式不足于在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到銷售的目的,除非沒有競爭對手和項(xiàng)目獨(dú)一無二。我們計(jì)劃三層銷售方式,形成一個(gè)包圍圈,第一層是本地客戶的銷售,針對XX縣市的購樓
客戶;第二層為XX市周邊城市購樓客戶;第三層為溫州、臺州、江浙一帶等外省的投資客戶(絕對不是炒樓團(tuán),而是投資團(tuán))。
這三層不同客戶都有不同的購買需求,所以,必須利用其不同的購買欲望,采取不同的銷售方式進(jìn)行。
7、合理分配銷售與自存物業(yè)的關(guān)系
絕大部份開發(fā)商開發(fā)樓盤的第一需求是回籠資金,第二需求是成功開業(yè)與經(jīng)營。我們認(rèn)為,東一項(xiàng)目也不例外,必須把回籠資金作為首期目標(biāo),我們計(jì)劃把負(fù)一層、首層和二層進(jìn)行銷售,盡快回籠資金,負(fù)二層和三、四、五層以上作自留物業(yè)。因?yàn)橐话愕纳虡I(yè)樓盤的三層以上,負(fù)二層以下都是比較難銷的,如果倒過來把負(fù)一層、首層和二樓作自留物業(yè),負(fù)二層和三、四、五層以上作銷售物業(yè),勢必給首期的資金的回籠帶來很大很大的壓力。其次,由于商業(yè)規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃、商戶劃分的局限性,負(fù)一層、首層和二樓售價(jià)高,租金自然也高,高租金對大客戶來說是接受不了的,大客戶只能往負(fù)一、負(fù)二或二、三樓以上安排。所以,首層、負(fù)一、負(fù)二層尤其是首層不能租給大客戶的,大客戶只能往上或往下走,如果三四層作銷售樓層、租金回報(bào)低,自然售不起價(jià)。售價(jià)與租金價(jià)是相輔相成的,所以,必須把負(fù)一、首層和二層銷售,其它樓層作自留物業(yè)。必須遵循而不能違反這個(gè)規(guī)律,如果違反這個(gè)規(guī)律勢必受到市場無情的打擊。
8、提高住宅部分的檔次設(shè)計(jì)與包裝
東一所處的位置是喧鬧的商業(yè)旺街,且占地面積不算大,項(xiàng)目樓上如做成普通的住宅則缺少小區(qū)的概念,當(dāng)今住宅如果不處于小區(qū)內(nèi)各種配套齊全,則售價(jià)不會(huì)有多大的升值空間,根據(jù)項(xiàng)目的地理位置和裙樓以下為商業(yè)廣場這個(gè)不爭的事實(shí),樓上住宅做成酒店式公寓,配以豪華裝修,售以自用和投資,甚至可進(jìn)行投資回報(bào)的銷售模式,開創(chuàng)長沙酒店式公寓投資回報(bào)的新篇,此項(xiàng)工作在具體策劃過程中會(huì)有詳細(xì)的介紹。
9、商管與物管
商管與物管既是銷售招商成功的基礎(chǔ),又是商業(yè)成功經(jīng)營的延伸,對于商管和物管,我們計(jì)劃是借鑒廣州天河城和中華廣場商業(yè)廣場兩巨頭管理模式,即掛名有名的香港物業(yè)管理公司和商業(yè)廣場管理公司,由這些公司派員直接參與和領(lǐng)導(dǎo)管理,其編制則隸屬于開發(fā)商,既可以借用其名配合廣告推廣,增強(qiáng)客戶的信心,又不至于被其牽制和控制成本。此項(xiàng)模式在具體操作過程中我們有實(shí)際的經(jīng)驗(yàn),對與其談判的方式方法和實(shí)操過程都有很了解,如我方能介入,此項(xiàng)工作不必?fù)?dān)憂。
三、團(tuán)隊(duì)介紹
1、人員介紹
首席負(fù)責(zé)人:先生
曾經(jīng)操作國內(nèi)大型和超大型的商用物業(yè),具有多年商用物業(yè)系統(tǒng)操作經(jīng)驗(yàn),對商用物業(yè)有國際國內(nèi)先進(jìn)的理論指導(dǎo)和豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)歷有:
7萬平方米商業(yè)面積的.新中國大廈銷售經(jīng)理;17萬平方米商業(yè)面積的中華廣場營銷總監(jiān);42萬平方米商業(yè)面積的正佳商業(yè)廣場營銷總監(jiān);80萬平方米面積的華南mall招商總監(jiān);中國頭號商業(yè)地產(chǎn)商的萬達(dá)集團(tuán)的營銷總監(jiān);貫美(國際)控股公司銷售總監(jiān)、副總經(jīng)理;中鵬公司總經(jīng)理。
銷售執(zhí)行總監(jiān):先生
曾經(jīng)操作國內(nèi)大型和超大型的商用物業(yè),具有多年商用物業(yè)系統(tǒng)操作經(jīng)驗(yàn),一流的商用物業(yè)職業(yè)經(jīng)理人,經(jīng)歷有:
7萬平方米商業(yè)面積的新中國大廈銷售經(jīng)理;17萬平方米商業(yè)面積的中華廣場營銷副總監(jiān);42萬平方米商業(yè)面積的正佳商業(yè)廣場營銷副總監(jiān);80萬平方米面積的華南mall招商副總監(jiān);長泰商業(yè)廣場營銷副總監(jiān)。
招商執(zhí)行總監(jiān):先生
獲房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)士學(xué)位,曾經(jīng)操作國內(nèi)大型和超大型的商用物業(yè),長期從事策劃招商一線工作,具有豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和深厚的行業(yè)理論基礎(chǔ),擁有商用物業(yè)系統(tǒng)的目標(biāo)客戶群,經(jīng)歷有:
80萬平方米商業(yè)面積的華南mall招商經(jīng)理;廣州五洲裝飾專業(yè)世界營銷經(jīng)理;亞洲美博城營銷經(jīng)理。
銷售招商經(jīng)理:先生
曾經(jīng)操作國內(nèi)大型和超大型的商用物業(yè),長期從事銷售招商一線工作,具有豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn),擁有商用物業(yè)系統(tǒng)的目標(biāo)客戶群,經(jīng)歷有:
80萬平方米商業(yè)面積的華南mall招商經(jīng)理;亞洲美博城營銷經(jīng)理;長泰商業(yè)廣場營銷經(jīng)理。
廣告總監(jiān):先生
從事廣告工作十余年,商用物業(yè)廣告專業(yè)人士,現(xiàn)任廣州天池廣告公司總經(jīng)理。
策劃總監(jiān):先生
從事廣告和商業(yè)劃策工作十余年,商用物業(yè)廣告專業(yè)人士,具有豐富的商用物業(yè)策劃經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)任廣州天池廣告公司副總經(jīng)理。
策劃總監(jiān):先生
曾成功操作國內(nèi)大型和超大型住宅和酒店式公寓等物業(yè),對商場、住宅和公寓有著豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和成功案例。
經(jīng)歷有:廣州天與地房產(chǎn)策劃公司副總經(jīng)理。成功操作廣萬達(dá)商業(yè)廣場
萬達(dá)集團(tuán)為目前國內(nèi)頭號商業(yè)地產(chǎn)公司,在中國23個(gè)大中型城市擁有100多萬平方米的商業(yè)面積,主要分布大連、沈陽、長春、濟(jì)南、長沙、武漢、上海、北京、天津、南寧等。已呈現(xiàn)規(guī)模性、連鎖化的經(jīng)營模式,注入先進(jìn)的文化理念、超一流的管理水平,具有很強(qiáng)的品牌輻射能力,在許多大城市有擴(kuò)張計(jì)劃。
新大廈:
廣州珠
江新城西邊,廣州最成功的涉外酒店式公寓典范。
天文苑:
廣州XX區(qū)體育中心高檔住宅的典范。
太平洋電腦城:
廣州最旺的電腦專業(yè)市場,地處廣州天河總統(tǒng)大酒店旁。
3、運(yùn)作模式
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在前幾年之中一般是推行代理公司代理方式,但近幾年已經(jīng)從代理方式向合作方式轉(zhuǎn)型。我們一班人長期以來都是在開發(fā)商公司任中高層領(lǐng)導(dǎo),與代理商打交道不知其數(shù),深諳采取代理方式營銷的利弊關(guān)系。縱觀廣州成功的超大型購物中心,無一個(gè)是用代理公司作全面代理營銷的,其案例為天河城廣場、中華廣場、正佳廣場這三巨頭,沒有一個(gè)是用代理公司代理的,原因是:超大型的購物中心不是單一的住宅型包裝與銷售,而是策劃、銷售、招商、商業(yè)管理、物業(yè)管理、工程設(shè)計(jì)、資金滾動(dòng)、商業(yè)運(yùn)作、區(qū)域劃分、商戶組合、品牌組合、商住理念等龐大的系統(tǒng)工程,代理公司由于其單純的代理方式已不適合大型商業(yè)廣場營銷的要求,所以,我們認(rèn)為要借鑒廣州大型商業(yè)物業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn),我們建議如下:
采取目標(biāo)管理的方式進(jìn)行營銷:
制定好目標(biāo)。采取責(zé)任到人,營銷負(fù)責(zé)制方式進(jìn)行。項(xiàng)目成立營銷中心,我們是項(xiàng)目營銷中心人員,營銷中心設(shè)總經(jīng)理一人,副總經(jīng)理二人,大體框架如下:
總經(jīng)理
副總經(jīng)理1:下轄策劃總監(jiān)、招商總監(jiān)、銷售總監(jiān)
副總經(jīng)理2:下轄內(nèi)務(wù)總監(jiān)、商管物管總監(jiān)
策劃總監(jiān)下轄策劃部、廣告部
招商總監(jiān)下轄招商大戶部、招商品牌部
銷售總監(jiān)下轄銷售一部、銷售二部
內(nèi)務(wù)總監(jiān)下轄人事行政部、合同按揭部
商管物管總監(jiān)下轄商業(yè)管理部、物業(yè)管理部
以上人員設(shè)目標(biāo)管理制度,制定目標(biāo)、放權(quán)實(shí)施,責(zé)權(quán)利落實(shí)到人。
4、合作框架
我們的團(tuán)隊(duì)是一支充滿活力的團(tuán)隊(duì),也是一支有著豐富商業(yè)地產(chǎn)營銷工作的團(tuán)隊(duì),在廣東乃至全國都有著我們的團(tuán)隊(duì)全面營銷的成功案例,我們的這一支隊(duì)伍是廣東乃至全國商業(yè)地產(chǎn)浪尖上搏擊的一班人,我們對東一的營銷充滿著信心,F(xiàn)在我們提出下列合作框架:
。1)、由我們?nèi)P策劃、銷售和招商,我們的方案提交公司領(lǐng)導(dǎo)審定之后,由我們負(fù)責(zé)全面執(zhí)行。公司不干預(yù)我們的工作,但可監(jiān)督我們的工作,我們對公司負(fù)責(zé)。
(2)、傭金計(jì)算方式:
①、以銷售總額的百分比提取傭金;
、、開發(fā)商定出底線價(jià)位,我們在底線基礎(chǔ)上進(jìn)行全方位的努力和項(xiàng)目的包裝,以提升項(xiàng)目銷售附加值,提高銷售價(jià),超價(jià)部分5:5比例分成,公司占50%;我們占50%。
。3)、公司提供辦公場地和辦公用品以及商務(wù)用交通工具。
。4)、以公司營銷中心的名義而不是以代理商的名義對外公開,以增加客戶的信心。
。5)、隊(duì)伍人員的工資獎(jiǎng)金由我們自行承擔(dān)。
四、我們的優(yōu)勢
1、我們一班人多數(shù)具有8年以上的商業(yè)項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn),從事開發(fā)商中高層領(lǐng)導(dǎo)工作,運(yùn)作的商業(yè)項(xiàng)目是中國最大的項(xiàng)目之一。其成功的個(gè)案是全國商業(yè)地產(chǎn)的楷模,如一九九七年新中國大廈的返租回報(bào)是我們創(chuàng)立的,風(fēng)靡全國已有六、七年時(shí)間經(jīng)久不衰(當(dāng)然現(xiàn)階段由于政府的干預(yù),有所改變政策),一九九九年的中華廣場的城市mall、現(xiàn)階段的42平方米的正佳商業(yè)廣場和50萬平方米的華南mall、全國商業(yè)地產(chǎn)巨頭的萬達(dá),無一不留下我們的“豐功偉績”?梢哉f這幾年來,我們都是在全國的商業(yè)地產(chǎn)的浪尖上搏擊,可以說“會(huì)當(dāng)凌絕頂,一覽眾山小”,經(jīng)驗(yàn)和能力是不必置疑的,希望能把過去學(xué)到的東西在東—發(fā)揚(yáng)光大,“到中流擊水,浪遏飛舟”。
2、擁有龐大的客戶群體:龐大的客戶群體是我們成功招商和銷售的源泉,全國乃至世界的有名品牌盡在我們的掌握之中,有部分主力店本身就與我們多次合作和協(xié)作,我們對主力店的談判有不可替代的能力,這是我們的一道招牌。
3、策劃、銷售、招商本身是我們的強(qiáng)項(xiàng)、商業(yè)管理、物業(yè)管理我們又是比較熟悉,與全國有名的管理公司有多次的合作和談判經(jīng)驗(yàn),對項(xiàng)目下一步的管理有經(jīng)驗(yàn)。
五、我們的服務(wù)內(nèi)容(見附表)
州新大廈、天文苑、五羊新城、珠江新城的南天廣場,匯豪大廈、天河太平洋電腦城等高檔住宅和商用物業(yè)的營銷。
2、案例介紹
正佳廣場
總占地面積達(dá)5萬平方米,總建筑面積42萬平方米。在建商業(yè)面積30萬平方米;遠(yuǎn)期規(guī)劃建設(shè)48層寫字樓和30層服務(wù)式公寓,建筑面積12萬平方米。正佳廣場和天河城廣場被定位為天河商業(yè)的“雙子星座”。
中華廣場
由廣州興盛房地產(chǎn)發(fā)展有限公司開發(fā),由其股東之一——香港昌盛集團(tuán)有限公司全額投資建成。他雄居于XX市中心——中山三路與較場西路交界處,處于地鐵烈士公園上蓋,廣場北與廣州著名的公園“烈士公園”相對,東與廣州最大的休閑廣場英雄廣場為鄰。地下負(fù)一層與烈士陵園地鐵站a出口相連接,多路公交車路經(jīng)此地,交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá),出行暢然無阻。由中國著名設(shè)計(jì)大師精心設(shè)計(jì),占地面積3萬平方米,建筑面積達(dá)17萬平方米,集購物、飲食、娛樂于一體的
大型綜合購物廣場。
亞洲美博城
規(guī)模宏大,占地4000平方米,是亞洲第一的專業(yè)化妝品交易中心,建筑面積達(dá)50000平方米,商鋪有500個(gè),設(shè)計(jì)新穎,規(guī)劃完備,設(shè)立展示中心、交易中心、電子商務(wù)中心、培訓(xùn)中心,滿足經(jīng)營者的需要,在全國同類化妝品專業(yè)性中檔次最高、規(guī)模最大。
華南mall
由XX市民企“三元盈暉投資發(fā)展有限公司”投資的“華南mall”已全面興建。該項(xiàng)目號稱中國最大mall、總投資超過25億元,計(jì)劃于20xx年底正式開業(yè)。
“華南mall”項(xiàng)目調(diào)研策劃歷時(shí)3年,它借鑒了世界上mall成功的經(jīng)營理念,由國際上頂尖的設(shè)計(jì)團(tuán)美國jwda建筑師事務(wù)所、美國edsa景觀設(shè)計(jì)院,法國建筑師(pa)集團(tuán)為主擔(dān)綱,并由眾多國內(nèi)外知名專家教授參考規(guī)劃設(shè)計(jì)。
“華南mall”將打造成度假旅游、休閑娛樂、購物消費(fèi)融一體的“一站式”消費(fèi)!俺舜浯髆all,購物看風(fēng)景”,這是商業(yè)面積達(dá)45萬平方米的“華南mall”的主要賣點(diǎn)。其主題規(guī)劃在整體布局上沿東江西支流“依河就勢”而建,濃濃的歐美風(fēng)情營造出濃厚的國際特色。每組建筑中心都有自己的主題:東西向的“香榭里大道“及南北向的“情趣大道”為軸線,水道景觀貫穿各部分,可容納約6000人的表演場為兩條主軸線的交匯點(diǎn),也是整個(gè)建筑樂章最燦爛的部分,為商業(yè)區(qū)的中心。對馬可鐘樓、酒店、6萬平方米的美食城圍合而成的商業(yè)廣場,是景觀的又一個(gè)高潮,構(gòu)成大mall的次中心。在人群流向的高聚集處,拓展兩個(gè)表演場,使整個(gè)構(gòu)想和規(guī)劃精彩不斷,高潮迭起。
營銷策劃方案4
一、前言
在旅游人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動(dòng),深度推廣品牌的文化內(nèi)涵,提高品牌的良好口碑宣傳,維護(hù)品牌高度的社會(huì)效應(yīng)和美譽(yù)度,開展本次充滿溫馨、家庭化的粉色之旅自駕游活動(dòng)。
二、本次活動(dòng)主體資料
1、組織部分已有客戶參加xxx自駕游活動(dòng)
2、開展多趣、共賞、齊歡的娛樂節(jié)目和品牌推介:情侶大驚喜、體面人生娛樂晚會(huì)、新老客戶產(chǎn)品懇談會(huì)等環(huán)節(jié)
3、xxxx巡游,市區(qū)、購物廣場、居民社區(qū)等進(jìn)行巡游展示,將品牌宣傳戰(zhàn)略拉伸、拉廣、拉大
4、邀請主流媒體全程參與活動(dòng),更人性化的宣傳xx,更直觀全面的報(bào)道xx
主辦:xxxx汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司
協(xié)辦:xx汽車網(wǎng)xx電臺文藝頻道
企劃:xxxx市場部
推廣:xxxx廣告策劃有限公司
時(shí)間:20xx年xx月xx日至x日
地點(diǎn):xxxxxxx
三、流程
組織客戶自駕游,數(shù)十臺xx,xx至xxxxx
xx巡游,經(jīng)過市區(qū)、購物廣場、社區(qū)等地
駕車游玩參觀xxx景點(diǎn)
體面人生娛樂晚會(huì),觀看民族節(jié)目
組織精彩的浪漫情侶大驚喜游戲
新老用戶品牌懇談會(huì)
四、目的
1、已有用戶的全心參與,為品牌樹立良好的口碑和美譽(yù)度,加強(qiáng)品牌的形象建立,促進(jìn)銷售;
2、主流媒體的全程報(bào)道;擴(kuò)大活動(dòng)影響力和品牌知名度;
3、新老客戶、潛在客戶的聚集,互相交流xx汽車的心得,對品牌的推廣和傳播有著不可代替的重要性;
4、豐富多樣的節(jié)目、周密全面的后勤安排,貼心的全面服務(wù),將愛(對用戶的.愛)進(jìn)行到底!
五、日程
x月x日(星期六)
07:00—10:30xxxx汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司出發(fā),xx市區(qū)
10:30—12:00xx自駕游車隊(duì)市區(qū)巡游
12:00—14:00車隊(duì)午餐(農(nóng)家土菜)、午休
14:00—15:30車隊(duì)xx市區(qū)—xxx景點(diǎn)
15:30—16:30自由活動(dòng)(房間休息、整理)
16:30—18:00參觀xxx景點(diǎn)
18:00—20:00車隊(duì)晚餐(xxx特色菜)、休息
20:00—22:00體面人生娛樂晚會(huì)
x月xx日(星期日)
07:00—08:00早餐
08:00—10:00新老用戶產(chǎn)品懇談會(huì)
10:00—12:00車隊(duì)參觀xxx景點(diǎn)
12:00—14:00車隊(duì)午餐、午休
14:00—18:00xxxxx至xx,活動(dòng)結(jié)束
開展將愛進(jìn)行到底——xx“粉色之旅”自駕游,充分體現(xiàn)了xx對關(guān)愛已有用戶、對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的品牌魅力,全面提升了品牌在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度和信賴感,透過良好的口碑宣傳擴(kuò)大品牌影響力的同時(shí)促進(jìn)銷售。活動(dòng)資料區(qū)別于模式化的自駕游,組織安排了多種形式的品牌推廣資料,以點(diǎn)代面,抓住促銷中心,借用一切有利的外界力量。此活動(dòng)的開展,對畫xx品牌的知名度提高和品牌效應(yīng)的維護(hù)起用心重要的因素。
營銷策劃方案5
五一勞動(dòng)節(jié)促銷方案五一勞動(dòng)節(jié)做為全國法定假期,放假三天,放假時(shí)間較短外出旅游時(shí)間不夠,留著深圳的客戶較多,項(xiàng)目需要做些促銷和暖場活動(dòng)吸引客戶,保證現(xiàn)場氛圍,促進(jìn)銷售!
一、活動(dòng)時(shí)間
20xx年5月1—3日
二、活動(dòng)地點(diǎn)
x營銷中心
三、活動(dòng)對象
x所有到訪業(yè)主、客戶
四、活動(dòng)主題
愛運(yùn)動(dòng),愛健康,x運(yùn)動(dòng)闖關(guān)游戲總動(dòng)員
五、活動(dòng)內(nèi)容
1、到訪有禮——5月1—3日到訪x的客戶,可領(lǐng)取精美小兔臺燈1臺。
備注:每日限前20名,每批客戶限領(lǐng)取1臺,先到先得,領(lǐng)完即止。
2、周末去x“你搶貨,x買單”活動(dòng)
活動(dòng)時(shí)間:
5月1—3日下午3:00開始
活動(dòng)場地:
x項(xiàng)目現(xiàn)場
活動(dòng)對象:
x業(yè)主、近期到訪客戶
活動(dòng)內(nèi)容:
x為了感謝各位業(yè)主及社會(huì)人士對項(xiàng)目的支持,特舉辦該活動(dòng),參與活動(dòng)需要關(guān)注x官方微信,回復(fù)“我要搶萬元商品”姓名及聯(lián)系方式,活動(dòng)當(dāng)天根據(jù)報(bào)名業(yè)主抽取19個(gè)名額參與該活動(dòng)(活動(dòng)分10組進(jìn)行,兩人一組的形式參與(388元單獨(dú)參加),每次抽取4位的業(yè)主或客戶,第一輪被抽取的業(yè)主或客戶參與完活動(dòng)再抽取下一輪參與者,直到19個(gè)名額用完),被抽到的業(yè)主或客戶從我們客服人員手中抽取金額卡一張,抽完金額卡的業(yè)主或客戶在我們客服人員的.指引下在指定的地點(diǎn)參與搶商品活動(dòng),客服人員會(huì)發(fā)出口令開始計(jì)時(shí),必須在指定的時(shí)間內(nèi)完成拿商品并按要求出商品區(qū)。
①、如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)拿出的商品總金額在所抽取的金額卡范圍內(nèi)(金額卡±10元范圍內(nèi)),則商品歸客戶所有;
、、如果客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿出的'商品總金額不在所抽取的金額卡數(shù)額范圍內(nèi),客戶需要退回所有的商品,我們給予一個(gè)鼓勵(lì)獎(jiǎng)品。(可以從自己拿出的商品中任意選取一件作為鼓勵(lì)獎(jiǎng))
提示:超時(shí)則視為比賽結(jié)束,參與活動(dòng)時(shí)必須按照我們劃定的地點(diǎn)范圍內(nèi),如果超出范圍則比賽結(jié)束!
報(bào)名方式:參與活動(dòng)需要關(guān)注x官方微信,回復(fù)“我要搶萬元商品”姓名及聯(lián)系方式,活動(dòng)當(dāng)天到場參與抽獎(jiǎng),被抽出的業(yè)主或客戶才可以參與活動(dòng)!
金額卡設(shè)置:共有以下4種面額,分別是88元、188元、288元和388元!
3、現(xiàn)場暖場活動(dòng)
“x狂”運(yùn)動(dòng)闖關(guān)游戲
參與者需到營銷中心前臺領(lǐng)取x圣誕游戲通關(guān)券,需持有體驗(yàn)卷,才能參加通關(guān)活動(dòng),現(xiàn)場共設(shè)有3個(gè)互動(dòng)游戲,可以選擇性參與。每通關(guān)一項(xiàng)可蓋通關(guān)戳一個(gè),根據(jù)通關(guān)戳個(gè)數(shù),兌換相應(yīng)獎(jiǎng)品.
活動(dòng)具體形式:
、、“x狂”歌唱——現(xiàn)場有點(diǎn)唱機(jī),參與客戶需持通關(guān)活動(dòng)參與券,在工作人員的安排下完整演繹一首歌曲,便可獲得一個(gè)通關(guān)戳。
②、“x狂”投籃——參與客戶需持通關(guān)活動(dòng)參與券,在工作人員的安排下參與投籃機(jī)通關(guān)游戲,通過3關(guān)及以上便可獲得一個(gè)通關(guān)戳。
③、“x狂”套圈——參與客戶需持有通關(guān)活動(dòng)參與券,在工作人員的安排下參與該活動(dòng),在該套圈活動(dòng)中參與者可以獲得10個(gè)圈圈,套中目標(biāo)5個(gè)及以上便可獲得一個(gè)通關(guān)戳。
六、“x狂”砸金蛋
凡是5月1—3日成功認(rèn)購x的客戶可以參與砸金蛋一枚,金蛋獎(jiǎng)品設(shè)置如下:
一等獎(jiǎng)——每天1個(gè)——3個(gè)月物管費(fèi)
二等獎(jiǎng)——每天2個(gè)——足浴盆
三等獎(jiǎng)——每天3個(gè)——電烤箱
四等獎(jiǎng)——每天4個(gè)——榨汁機(jī)
營銷策劃方案6
一、目標(biāo)
在家長微信朋友圈大量轉(zhuǎn)發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“招生報(bào)名表”,迅速傳播,獲得大量生源信息!
二、原理
本營銷方案是基于以下邏輯
1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在學(xué)生的家長的朋友圈里,一定有即將入學(xué)或者面臨選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)生家長。
2、所有家長同時(shí)在朋友圈大量的轉(zhuǎn)發(fā),培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生信息將以幾何倍數(shù)曝光,比如:一個(gè)擁有200個(gè)學(xué)生的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),假設(shè)每個(gè)微信朋友圈有30人次的曝光度,那么200個(gè)學(xué)生家長同時(shí)在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生信息,將會(huì)有:200*30=6000人次的曝光,效果將會(huì)相當(dāng)明顯。這么大的曝光量,對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌宣傳也是非常有好處的。
ps:如果校長和老師再積極推廣,讓親近的朋友幫助轉(zhuǎn)發(fā),曝光量將會(huì)大幅提高。
三、必要條件
1、能調(diào)動(dòng)所有在學(xué)校家長幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)“招生報(bào)名表”到朋友圈。
2、家長可以通過微信直接報(bào)名。
四、微信準(zhǔn)備
本方案的核心是:有多少家長幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)“招生報(bào)名表”到朋友圈!
怎樣才能讓所有家長幫助轉(zhuǎn)發(fā)呢?最好的方式就是平時(shí)就通過微信拉近培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和家長的距離,這樣每年兩次招生,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以輕易的調(diào)動(dòng)起所有家長。
通過培訓(xùn)機(jī)構(gòu),大力拉近了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和家長之間的距離,家長每天都通過手機(jī)查看學(xué)生在上課照片,查看老師分享的.教學(xué)計(jì)劃,和老師在班級論壇中互動(dòng),家長和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)形成很融洽的關(guān)系。這將為未來家長轉(zhuǎn)發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生報(bào)名信息做好鋪墊!
所以,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一定要在平時(shí)將微信使用起來,家長每次在任何地方打開手機(jī)都要進(jìn)入微信,把培訓(xùn)機(jī)構(gòu)裝進(jìn)家長的手機(jī)里。當(dāng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要的時(shí)候,家長一定愿意配合。
至于,家長可以通過微信直接報(bào)名,這個(gè)微培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的技術(shù)會(huì)提供相應(yīng)的支持,請培訓(xùn)機(jī)構(gòu)放心。
五、亮點(diǎn)策劃
1、摔杯為號,統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)!
所有家長、老師、校長在同一時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)!
同一時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生信息,將會(huì)使曝光度瞬間提高!
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師可以提前通過家長會(huì)等形式通知家長幫忙轉(zhuǎn)發(fā)。
因?yàn)槲⑴嘤?xùn)機(jī)構(gòu)是通過微信公眾平臺服務(wù)號開發(fā)的,所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)推送一條消息后,所有家長的手機(jī)將會(huì)在同一時(shí)間響起,大家一同轉(zhuǎn)發(fā)!
2、推薦有禮!手機(jī)直接報(bào)名,填寫推薦人!
家長將非常方便的通過手機(jī)報(bào)名,只需填寫:學(xué)生姓名、年齡、聯(lián)系人手機(jī)、推薦人!
這個(gè)推薦人可以是老師或者家長,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要給成功推薦的家長和老師一個(gè)小禮物作為感謝,這樣將會(huì)在效果上更上一層樓。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以輕松的統(tǒng)計(jì)出來哪些老師在招生上做出了更多的貢獻(xiàn)。
3、手機(jī)報(bào)名享有優(yōu)惠!
可以將手機(jī)報(bào)名的時(shí)間設(shè)置成1周,一周以后,手機(jī)報(bào)名活動(dòng)自動(dòng)結(jié)束關(guān)閉,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也不需要再每天都安排人查看報(bào)名信息了。
為了讓招生活動(dòng)有立竿見影的效果,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要使出必殺技——手機(jī)報(bào)名有優(yōu)惠/有禮物,比如:
前10名報(bào)名的享有8折第一學(xué)期學(xué)費(fèi)優(yōu)惠!
前50名報(bào)名的享有什么優(yōu)惠!
所有通過手機(jī)報(bào)名的都送培訓(xùn)機(jī)構(gòu)書包一個(gè)。(招生諜報(bào)還為全國培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定制招生策劃方案,可以咨詢zsdb01)!
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的情況自由發(fā)揮!
4、整個(gè)計(jì)劃都在手機(jī)上實(shí)施
校長可以實(shí)時(shí)查看報(bào)名信息,整個(gè)計(jì)劃將由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的技術(shù)和運(yùn)營人員提供支持,保證招生計(jì)劃的實(shí)施,免費(fèi)的哦!
六、職責(zé)劃分
1、校長負(fù)責(zé)制定招生政策、制定微信招生方案,最后總結(jié)本次招生的問題和成果。
2、每個(gè)老師負(fù)責(zé)動(dòng)員自己班級的家長,請家長務(wù)必配合轉(zhuǎn)發(fā)。
營銷策劃方案7
1活動(dòng)名稱:“人壽杯”—第三屆班團(tuán)風(fēng)采展——紅色暢想 春春飛揚(yáng)
2活動(dòng)背景:大一新生進(jìn)校后,第一個(gè)校級范圍內(nèi)以班級為單位的大型活動(dòng),以建黨90周年為背景,展現(xiàn)現(xiàn)代大學(xué)生的朝氣活力,合作創(chuàng)新等能力。同時(shí)發(fā)揮同學(xué)們的主觀能動(dòng)性,調(diào)動(dòng)積極性和友愛互助的良好品質(zhì)。
3活動(dòng)目的、意義及目標(biāo):
(1)活動(dòng)充分發(fā)揮社團(tuán)聯(lián)在校級大型活動(dòng)中的組織和協(xié)調(diào)作用;和在各個(gè)班級及廣大同學(xué)之中的領(lǐng)導(dǎo)和紐帶作用。在活動(dòng)中不斷的汲取經(jīng)驗(yàn),使社團(tuán)聯(lián)今后的工作逐步走向成熟。
。2)活動(dòng)使各個(gè)班級擁有一次充分展示自己優(yōu)勢的機(jī)會(huì),將班級的亮點(diǎn)面對全校同學(xué)充分進(jìn)行宣傳。也調(diào)動(dòng)起廣大同學(xué)在活動(dòng)中的創(chuàng)新積極性,在彼此活動(dòng)的良性競爭中能夠取長補(bǔ)短,為班級更好的交流合作與熟悉提供了一個(gè)平臺。
(3)活動(dòng)使得全校同學(xué),特別是大一新生能夠更全面、具體的對大學(xué)集體生活有一個(gè)更深的認(rèn)識。通過參與本次活動(dòng)大家協(xié)作共,增進(jìn)友誼,為今后四年的.大學(xué)生活開創(chuàng)一個(gè)好的開始。
4活動(dòng)時(shí)間:初賽——5月10日和5月11日 場外比賽—— 決賽——
5活動(dòng)地點(diǎn):初賽——學(xué)生活動(dòng)中心場外比賽——操場決賽——主樓報(bào)告廳
6主辦單位:天津外國語大學(xué)校團(tuán)委主辦 校社團(tuán)聯(lián)合會(huì)承辦
7活動(dòng)班級:濱海校區(qū)三大學(xué)院大一大多數(shù)班級和大二若干班級 二活動(dòng)介紹
、裥麄鞴ぷ鳎
1.(1)初賽宣傳時(shí)間:5月日
每天中午11:50~12:20 下午16:50~17:20
(2)宣傳方式:
、 發(fā)傳單:食堂門口,宿舍樓門口(傳單樣式:制作成A4紙張四分之一左右大小的小傳單)
、 粘貼傳單 :宿舍布告欄,水房,教學(xué)樓布告欄(共30張,A4紙大小 )
③ 有專人負(fù)責(zé),輪流在人人網(wǎng)“天外社團(tuán)聯(lián)”主頁上發(fā)布相關(guān)日志和狀態(tài)。
④ 由每個(gè)部門每次安排3~4名人員進(jìn)行宣傳,每部選取一名負(fù)責(zé)人
、 橫幅宣傳,掛在一食堂門口或者二食堂門口。
2. (1)決賽宣傳時(shí)間:4月19,20日
(2)宣傳方式
、 發(fā)傳單:食堂門口,宿舍樓門口(制作成A4紙張四分之一左右大小的小傳單) ② 粘貼傳單 :宿舍布告欄,水房,教學(xué)樓布告欄(30張,A4紙大小 ) ③ 有專人負(fù)責(zé),輪流在人人網(wǎng)“天外社團(tuán)聯(lián)”主頁上發(fā)布相關(guān)日志和狀態(tài)。 ④張貼晉級班級宣傳海報(bào)(初賽完成后即刻張貼海報(bào))
注:要求每部安排的3個(gè)人中有一名是男生,負(fù)責(zé)搬桌子,在宣傳活動(dòng)結(jié)束后把桌子搬回男生寢室。第一天宣傳的同學(xué)負(fù)責(zé)借桌子,最后一天宣傳的同學(xué)負(fù)責(zé)歸還。
Ⅱ報(bào)名方式:
。1) 報(bào)名時(shí)間:4月25日——28日 中午12:00—12:30 下午4:50—5:20
(2) 地點(diǎn):學(xué)生活動(dòng)中心 、一食堂門口
。3) 由專人聯(lián)系各院團(tuán)委老師,將活動(dòng)詳情通知大一大二各班班長和團(tuán)支書。
Ⅲ活動(dòng)內(nèi)容和流程(分為初賽、室外環(huán)節(jié)和決賽):
初賽:
。1)活動(dòng)流程:分2天進(jìn)行,每天待定個(gè)班參加,分上下半場,上半場待定個(gè)班,下半場待定個(gè)班,上半場參賽的班級6點(diǎn)到比賽現(xiàn)場,比賽6:30正式開始。下半場比賽的班級7:30到比賽現(xiàn)場。當(dāng)天比賽班級的負(fù)責(zé)人6點(diǎn)到現(xiàn)場將所需的音樂拷貝
。2)比賽流程:主持人致開場詞,各參賽班級依次進(jìn)行節(jié)目展示,時(shí)間5-8分鐘,剩余1分鐘時(shí)給予參賽班級提醒,如超時(shí)還不結(jié)束則由主持人上臺打斷其表演。
注:在比賽開始之前,通知各班如表演超時(shí),主持人會(huì)打斷其表演,如繼續(xù)表演則將給于嚴(yán)重扣分,讓其把握好表演時(shí)間。
。3)評分細(xì)則
表演創(chuàng)新、整體風(fēng)貌、內(nèi)容充實(shí)、節(jié)目流暢、表演技巧 評分表:
滿分100分,以上每個(gè)細(xì)則占20%。
注:每個(gè)班級注意時(shí)間的掌控,最長時(shí)間不得多于10 分鐘。超過時(shí)間限制則扣分,依據(jù)時(shí)間長短給予不同程度扣分。具體原則如下: 1-2分鐘 扣除1分 2-3分鐘 扣除2分 3-4分鐘 扣除3分
。4)比賽具體時(shí)間:上半場預(yù)計(jì)7:30結(jié)束(各班級展示結(jié)束后即可離開)下半場于7:35分開始,流程與上半場相同,預(yù)計(jì)于8:30分結(jié)束。
第二天的比賽具體流程與第一天相同,在比賽結(jié)束后按分?jǐn)?shù)高低選出8個(gè)班進(jìn)入決賽,結(jié)果將以公告形式貼于各公告欄,并通知各入選班級的負(fù)責(zé)人。
室外環(huán)節(jié):
。1) 超級拼拼拼
活動(dòng)時(shí)間:中午12點(diǎn)30到1點(diǎn) 活動(dòng)地點(diǎn):足球場
活動(dòng)流程:各班在20分鐘內(nèi)由班級成員擺出指定造型,可以有1-2人在看臺上指揮,時(shí)間到后停止,全體蹲下,由(來自:www.77 3N.cOm 校園 生活網(wǎng):中國人壽營銷策劃書)社團(tuán)聯(lián)相關(guān)人員對各班擺好的造型進(jìn)行拍照,照片將在決賽當(dāng)晚播放,并由評委現(xiàn)場打分
決賽
賽前準(zhǔn)備
。1)會(huì)場布置、相關(guān)設(shè)備準(zhǔn)備及儀器的調(diào)試;
。2)邀請?jiān)u委嘉賓:
中國人壽代表、趙老師、社團(tuán)聯(lián)主席和學(xué)生會(huì)主席
(3)邀請比賽主持人,主持稿的撰寫及主持人相互配合的練習(xí);
。4)邀請比賽中穿插節(jié)目的表演嘉賓;
。5)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)定:一等獎(jiǎng):1名 二等獎(jiǎng):2名三等獎(jiǎng):3名
最佳創(chuàng)意獎(jiǎng):1名團(tuán)結(jié)奮進(jìn)獎(jiǎng):1名
(6)獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備:由中國人壽提供的實(shí)物或者出資,社團(tuán)聯(lián)代為頒發(fā)(具體
以活動(dòng)贊助方提供為準(zhǔn))
。7)決賽班級進(jìn)行彩排;
。8)人員安排表:
營銷策劃方案8
世紀(jì)酒店全體員工以"三星級的標(biāo)準(zhǔn)、四星級的服務(wù)"為宗旨,熱枕歡迎四海賓朋的光臨。
一、策劃目標(biāo):通過本次營銷活動(dòng)借助世紀(jì)酒店原有優(yōu)勢客源的基礎(chǔ)上。把世紀(jì)酒店東樓客房打造成為中高層階級消費(fèi)者心目中的"溫馨之家",突出強(qiáng)調(diào)新客房的溫馨和舒適。使整個(gè)思路和過程圍繞"家"來宣傳和促銷,提高消費(fèi)者對新客房的認(rèn)同感。以達(dá)到獲取更大利潤的目的。
二、策劃環(huán)境分析:
SWOT分析
優(yōu)勢:1、原有客房訂住率高,在本地客房市場占有很大的市場,影響力較大,可降低宣傳成本。
2、地理位置好,位于繁華商業(yè)區(qū)中心地帶,可無形中提高客房的檔次。
3、與處于同一檔次的酒店相比,新客房價(jià)格適中,有價(jià)格優(yōu)勢。
4、客源渠道發(fā)達(dá),可以利用新客房吸引潛在消費(fèi)者。
5、世紀(jì)酒店自開業(yè)以來,在社會(huì)上享有很好的信譽(yù)度,消費(fèi)者的信賴度高。
6、企業(yè)女創(chuàng)業(yè)人的人格魅力。
劣勢:1、雖然客房訂住率高,但沒有完備的餐飲和娛樂設(shè)施與客房消費(fèi)想匹配。
2、客房部服務(wù)人員整體素質(zhì)教好,但是要想達(dá)到三星級的標(biāo)準(zhǔn),還有一定的差距。
3、消費(fèi)者對新客房的認(rèn)同感還存在一定的顧慮。
4、客房價(jià)格的層次感不鮮明,區(qū)分度不高,會(huì)相應(yīng)丟失一些高收入消費(fèi)者。
機(jī)會(huì):1、次貸危機(jī)正從大城市向中小城市蔓延,周圍許多酒店的經(jīng)營步履為艱,紛紛降低銷售成本,客房的內(nèi)部裝修和更換也會(huì)受到影響。此時(shí)世紀(jì)酒店強(qiáng)勢推出新客房,并且推出經(jīng)營新理念,無形中宣告世紀(jì)酒店并沒有受到此次危機(jī)的影響(可以掩蓋受到的.影響)。無形中宣傳了世紀(jì)酒店的抗風(fēng)險(xiǎn)力和強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
2、利用新客房的低價(jià)格和溫馨積極分流其他酒店客房的消費(fèi)者。
威脅:1、此次整個(gè)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響是不容忽視的,同時(shí)利用起來也是一把雙刃劍,利用不好,同入的很大的成本,在收回時(shí)會(huì)有很大的困難。
2、同時(shí)周圍的酒店客房部也在密切關(guān)注世紀(jì)酒店新客房的每一個(gè)舉動(dòng),因此每一步都要謹(jǐn)慎。
三、市場定位:1、目標(biāo)市場:本市及周圍縣市的中高層消費(fèi)者,外地來商采購的商團(tuán)和大型企業(yè)住商代表,商丘的大中型企業(yè)年會(huì)和企業(yè)定期召開的會(huì)議(各縣區(qū)代理商),外商來商投資機(jī)構(gòu)等。
2、實(shí)際市場:本市及周圍縣市的中高層消費(fèi)者,商丘的大中型企業(yè)年會(huì)和企業(yè)定期召開的會(huì)議(各縣區(qū)代理商),一些銷售企業(yè)的代表。
四、具體方案:
預(yù)熱季
1、"世紀(jì)之家溫馨你我":通過商丘市最具影響力的報(bào)紙_商丘日報(bào),征集世紀(jì)酒店新客房宣傳語和廣告語,擴(kuò)大實(shí)際酒店新客房的爆光率。
與商丘日報(bào)社合作,在商丘日報(bào)上刊發(fā)世紀(jì)酒店新客房的一些裝修較好的房間。向廣大讀者征集新客房宣傳語和廣告語。廣大讀者可將答案郵寄到報(bào)社。從中選出前五名。在世紀(jì)酒店新客房開業(yè)典禮上向獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)禮品和享受新客房住宿8。8折的終身優(yōu)惠政策
營銷策劃方案9
洗浴的中心促銷的基本手段有四種:即人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷活動(dòng)的策劃,就是通過有目的、有計(jì)劃地選擇和綜合運(yùn)用促銷手段,有效地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售并樹立洗浴的中心的良好形象。市場營銷中各種促銷手段與廣告的密切配合,為廣告策劃方案的充實(shí)與順利實(shí)施提供了保證,也從更廣闊的背景上開拓了廣告策劃者的思路。
促銷活動(dòng)策劃的根本目的在于圍繞廣告策劃的目標(biāo),共同為實(shí)現(xiàn)洗浴的中心目標(biāo)服務(wù)。促銷活動(dòng)和促銷組合方式受到促銷目標(biāo)、市場特點(diǎn)、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期和其他營銷策略的影響,并演變出高招迭出的商戰(zhàn)促銷策略。下面介紹一些常用的促銷活動(dòng)的策劃。洗浴的中心設(shè)計(jì)
一.贊助促銷活動(dòng)
社會(huì)贊助是洗浴業(yè)擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任的具體表現(xiàn),既有益于洗浴業(yè)形象的塑造,也有益于整個(gè)社會(huì)。贊助活動(dòng)是洗浴業(yè)的一種軟性廣告,這種廣告的效果是其他形式的廣告所無法比擬的。雖然贊助活動(dòng)增加了洗浴業(yè)的某些費(fèi)用,但從長遠(yuǎn)來看,洗浴業(yè)可以取得經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。
1.贊助的類型
。1)贊助體育活動(dòng)。
(2)贊助文化教育事業(yè)。
(3)贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)。
。4)其他各類贊助形式。比如贊助各種展覽、各種競賽活動(dòng),贊助學(xué)術(shù)理論活動(dòng),贊助公眾節(jié)日慶典活動(dòng)。還可贊助各種基金會(huì)的設(shè)立,如獎(jiǎng)勵(lì)基金、扶貧基金、送溫暖基金等。
2.贊助的手法
(1)以工代助。
。2)以物代資。
。3)以技術(shù)或協(xié)作代贊助。
3.贊助的技巧
。1)舉辦贊助儀式。
。2)新聞發(fā)布會(huì)。
。3)對贊助活動(dòng)進(jìn)行評價(jià)。
二.專題促銷活動(dòng)
專題促銷活動(dòng)是有單獨(dú)計(jì)劃、特定目標(biāo)的公共關(guān)系工作。在專題促銷活動(dòng)中要有明確的`主題、任務(wù)、目標(biāo),以及采取的措施和步驟。因而,每次活動(dòng)都要經(jīng)過精心策劃,充分準(zhǔn)備,保證促銷活動(dòng)達(dá)到最佳的效果。
專題促銷活動(dòng)首先應(yīng)有明確的主題,并為廣大公眾所接受。
專題促銷活動(dòng)時(shí)間的選擇也至關(guān)重要。逢年過節(jié)、開張吉慶都是舉辦專題活動(dòng)的好時(shí)機(jī)。
專題促銷活動(dòng)還應(yīng)當(dāng)具有鮮明的特色,有特色的活動(dòng)最容易吸引人。
三.展覽展銷活動(dòng)
展覽展銷是通過產(chǎn)品實(shí)物展示和現(xiàn)場示范表演達(dá)到宣傳洗浴業(yè)及產(chǎn)品的目的的活動(dòng),有時(shí)還輔以文字或圖表來加以說明。這種復(fù)合性的傳播方式綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn),它具有鮮明、易懂、引人入勝的感染力,容易造成熱烈的銷售效果,所以溝通效果比較好。
展覽展銷活動(dòng)在現(xiàn)代商戰(zhàn)中成為洗浴業(yè)競爭的手段和較量的場所,不論采用何種何類方式,都要經(jīng)過精心策劃與設(shè)計(jì),求得最佳效益。
首先要明確展覽展銷會(huì)的主題思想,圍繞主題搜集參展實(shí)物、圖表、照片及文字等,并形成有機(jī)的組合與排列;其次是依據(jù)主題構(gòu)思整個(gè)展覽結(jié)構(gòu),各部分之間要互相配合,分頭準(zhǔn)備;第三要做好活動(dòng)期間的新聞宣傳工作,分階段準(zhǔn)備好新聞稿,擴(kuò)大展覽會(huì)的影響范圍和效果;第四要認(rèn)真周到地做好會(huì)務(wù)工作,使活動(dòng)期間井然有序,效果顯著。
1.市場定位
每一品牌的汽車在面試之前都要進(jìn)行市場定位分析。而奇瑞在市場定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業(yè)精英與高級白領(lǐng)們設(shè)計(jì)了高檔車;為都市白領(lǐng)們設(shè)計(jì)了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車;為年輕好動(dòng)、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計(jì)了價(jià)格低廉,青春時(shí)尚,有著靚麗奪目外形的中低檔汽車。而奇瑞汽車在分析了中國汽車市場現(xiàn)狀的情況下,確定了先發(fā)展中低檔汽車的營銷戰(zhàn)略。因?yàn)椋懈邫n汽車的國際化大品牌較多且實(shí)力強(qiáng)大,與之抗衡需要做長期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車消費(fèi)群體在迅速膨脹,并渴望釋放。因此,公司經(jīng)過市場調(diào)研設(shè)計(jì)了驚艷造形的奇瑞QQ,而QQ車型的推出震撼了整體國內(nèi)汽車銷售市場,一時(shí)間成了年輕人喜愛的產(chǎn)品,從而奠定了其在低端轎車市場的霸主地位。
2.營銷策略
。1)震撼價(jià)格
20xx年,在汽車業(yè)低迷的市場環(huán)境下,奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格,將奇瑞QQ的價(jià)格一舉降到29800元,頓時(shí)揭起了奇瑞QQ的搶購熱潮,也將經(jīng)濟(jì)車型的價(jià)格有了全新定位。奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面,還有其精心策劃的營銷價(jià)格的魅力。奇瑞在市場大幅降價(jià)而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識別系統(tǒng)”———東方之子99999元,QQ33333元,風(fēng)云55555元,瑞虎11111元,這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式,使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化,各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出。
。2)促銷策略
通過運(yùn)用某些手段,使銷費(fèi)者對產(chǎn)品感興趣,產(chǎn)生購買預(yù)望,并最終購買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳,利用人們對賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷,同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車?yán)悾沟萌鐣?huì)對這一品牌給予關(guān)注。
。3)企業(yè)形象塑造
另外,奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè),將奇瑞汽車打造為親民價(jià)格、節(jié)能環(huán)保、民族自強(qiáng)的良好代表,從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。
3.營銷渠道
。1)4S店銷售
通過奇瑞汽車4S店進(jìn)行品牌車輛的銷售,這是當(dāng)前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4S店?duì)I銷的品質(zhì),重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重,十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng),讓顧客在汽車咨詢與購買時(shí)有著良好的購物體驗(yàn),真誠的體現(xiàn)出其“親民”形象。
。2)直營店直銷
奇瑞汽車直營店在全國范圍內(nèi)數(shù)量眾多,它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心,其特點(diǎn)是省去了中間銷售環(huán)節(jié),使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢,利潤空間更大,讓顧客有更多的配套服務(wù)。
。3)汽車城渠道銷售模式
汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營銷渠道的一種。當(dāng)奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場份額,即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對優(yōu)勢地位的情況下,奇瑞公司針對城市發(fā)展情況,進(jìn)行城市汽車城的合理規(guī)劃,搶占足夠多的市場份額。當(dāng)然,通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因?yàn),在二三線城市對于中低端汽車的需求量大,且進(jìn)入品牌少,容易占領(lǐng)市場、鞏固地位。
4.“微博+電商+汽車”的營銷手段
隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展,信息技術(shù)已經(jīng)普及,而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體,提出全新營銷理念——“微博+電商+汽車”。有人把當(dāng)前稱為“微時(shí)代”,“微博”、“微信”等充斥著我們的生活,成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人,有的甚至已經(jīng)不再接觸報(bào)紙、電視、收音機(jī)等傳統(tǒng)媒介,卻對互聯(lián)網(wǎng)世界無比依賴;诖爽F(xiàn)狀,當(dāng)前很多汽車企業(yè)也開始嘗試“微營銷”。而企業(yè)作為營銷之用的微博也被稱為“官微”,銷費(fèi)者們以“粉絲”的身份,被“官微”吸引著、營銷著,取得了很大收益。然而,承受著時(shí)間的推移,奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對“官微”逐漸地厭倦并反感,對于瘋狂而來的營銷之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞。而隨之而來的是中國電商市場的不斷發(fā)展?fàn)畲,使得奇瑞公司也開始思考,是不是要走網(wǎng)絡(luò)營銷之路?如何才能走得更成功?基于這樣一些思考,奇瑞首先通過奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動(dòng)等模式相比,奇瑞E5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí)、限量促銷等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法。
。1)強(qiáng)調(diào)用戶的自發(fā)興趣
據(jù)了解,奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng),借助新上線的“微賣場”功能,網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來,為這款奇瑞重量級的新車重新定價(jià)!網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博,商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0.5元。這樣的變化,使得用戶參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng)。有網(wǎng)友表示,奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn),更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過程中的“心理博弈”。據(jù)報(bào)道,3月15日上線的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當(dāng)天,就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬多次,累計(jì)降價(jià)2萬5千多元,降幅高達(dá)33%!
。2)對傳播效率有優(yōu)化作用
通過“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng),奇瑞E5在微博的聽眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬多人,平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動(dòng)前的鴉雀無聲,現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評論回復(fù)人聲鼎沸!拔①u場”的活動(dòng)微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購買轉(zhuǎn)化率指標(biāo),遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來的轉(zhuǎn)化水平。事實(shí)證明,微博加電商的微賣場活動(dòng)形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中,當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后,其實(shí)活躍度是在下降的。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺都是死的,比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中,每個(gè)用戶幾乎都是真實(shí)的。
5.總結(jié)
奇瑞汽車的成功與其精準(zhǔn)營銷有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車的不斷創(chuàng)新的營銷手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復(fù)制,但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新”的大致原則,供參考借鑒。
營銷策劃方案10
一、活動(dòng)目的:
“孩子是祖國的未來”,兒童節(jié)不僅僅是孩子們的節(jié)日,更是家長的節(jié)日,也是絕好的商業(yè)機(jī)會(huì),“六一”國際兒童節(jié)不僅僅能帶動(dòng)人氣,促進(jìn)相關(guān)商品的直接銷售,并且能建立良好的企業(yè)形象,增強(qiáng)品牌勢能。為了表示對孩子們的祝賀,我們結(jié)合其他促銷提前推出,經(jīng)過兒童節(jié)多做一些讓顧客參與的公益性活動(dòng),提高新世紀(jì)在少年兒童心目中的影響力,借助兒童節(jié)來提高成人的消費(fèi),以異常的`比賽互動(dòng)形式來營造六一節(jié)的歡樂氣氛,促進(jìn)兒童商品的銷售。進(jìn)一步提高“新世紀(jì)”的知名度。
二、活動(dòng)時(shí)間:
5月24日——6月1日(9天)
三、活動(dòng)主題:
過六一歡樂城九天樂
四、活動(dòng)資料:
歡樂兒童節(jié)活動(dòng)一:六一兒童節(jié)十分61砸氣球贏大獎(jiǎng)卡通面具歡樂大放送
歡聚新世紀(jì)、童趣真滋味,我的童年,我的選擇,絢爛奪目的獎(jiǎng)品、豐富多彩的活動(dòng)!
5月24日至6月日,1000個(gè)卡通面具免費(fèi)大發(fā)放,凡光臨新世紀(jì)的兒童小朋友可免費(fèi)領(lǐng)取1個(gè)卡通面具,送完為止。
當(dāng)日累計(jì)購物滿61元的顧客(或小朋友),免費(fèi)贈(zèng)送由“鐘愛一生婚紗攝影”供給的10寸兒童攝影藝術(shù)照一張,照片在一樓總服務(wù)臺領(lǐng)取。
當(dāng)日累計(jì)購物滿161元的顧客(或小朋友),享受其他優(yōu)惠后,再參加“十分61砸氣球贏大獎(jiǎng)”活動(dòng)。(大家電除外)
獎(jiǎng)品設(shè)置:
一等獎(jiǎng):16名238元小龍哈比童車一輛
二等獎(jiǎng):61名59元亨得利學(xué)生書包一個(gè)
三等獎(jiǎng):610名28元旺旺大禮包一個(gè)
紀(jì)念獎(jiǎng):6100名1元伊利雪糕一支
◆活動(dòng)期間,童裝、童鞋、兒童用品、學(xué)生用品全場88折,
◆學(xué)生手提包特價(jià)1元、2元3元搶購價(jià)!旱冰鞋特價(jià)32元,兒童手表、鐲子超低價(jià)!
◆時(shí)尚童裝童鞋新上市,款式多、禮品多、多款特價(jià)童裝童鞋、兒童、學(xué)生用品任你選!
◆納紋女裝08夏裝款新上市,買一件贈(zèng)納紋包一個(gè)。衣香麗影新款上市!
◆穿運(yùn)動(dòng)---花花公子夏季特賣會(huì),花花公子運(yùn)動(dòng)服飾搶購價(jià)19元起!
營銷策劃方案11
一、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的
要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到目標(biāo)、宗旨樹立明確觀點(diǎn)(如:提高市場占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)良好形象),作為執(zhí)行本策劃動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營銷上存在問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:
企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計(jì)劃。
企業(yè)發(fā)展壯大,原有營銷方案已不適應(yīng)新形勢,因而需要重新設(shè)計(jì)新服裝產(chǎn)品營銷方案。
企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)行銷計(jì)劃。
市場行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后市場。
企業(yè)在總營銷方案下,需在不同時(shí)段,根據(jù)市場特征和行情變化,設(shè)計(jì)新階段性方案。
如:首先強(qiáng)調(diào)"服裝產(chǎn)品市場營銷不僅僅是公司一個(gè)普通產(chǎn)品市場營銷",然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列影響重要性,要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識,完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案目標(biāo)方向非常明確、突出。
二、分析當(dāng)前服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對同類產(chǎn)品市場狀況,競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)營銷策略,采取正確營銷手段提供依據(jù)。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解,這部分主要分析:
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:
①產(chǎn)品市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。
、谑袌龀砷L狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期哪一階段上。對于不同市場階段上產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場影響。
③消費(fèi)者接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、消費(fèi)心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大產(chǎn)品(如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品)營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向影響。
三、市場機(jī)會(huì)與問題分析
服裝產(chǎn)品營銷方案,是對市場機(jī)會(huì)把握和策略運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會(huì),就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在具體問題,表現(xiàn)為多方面:
企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。
服裝產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者購買興趣。
服裝產(chǎn)品價(jià)格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。
銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。
促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在問題。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分,對不同消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對手差距,把握利用好市場機(jī)會(huì)。
四、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo),即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)××。通過市場分析,找出市場機(jī)會(huì),提煉自身優(yōu)勢,確定銷售目標(biāo)。例如確定目標(biāo)市場:以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度,擴(kuò)大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購規(guī)模目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級加盟或者代理商。
五、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略
1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨:
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。
以服裝產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品營銷重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、服裝產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理產(chǎn)品策略建議,形成有效4P組合,達(dá)到最佳效果。
1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。
2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善質(zhì)量保證體系。
3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中知名品牌,必須有強(qiáng)烈創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識意識。
4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意包裝策略。
5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:
拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。
以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢則更應(yīng)注重價(jià)格策略制訂。
4、銷售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商銷售積極性或制定適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策
5、廣告宣傳。
1)原則:
、俜䦶墓菊w營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃書司形象。
、陂L期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致廣告宣傳。
、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化同時(shí),注重抓宣傳效果好方式。
、懿欢ㄆ谂浜想A段性促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
、俨邉澠趦(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
、阡N后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
、酃(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。
、莘e極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動(dòng)方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢。
六、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中費(fèi)用投入,包括服裝產(chǎn)品營銷過程中總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
七、銷售增長預(yù)測與效益分析
該部分對營銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后效益分析,包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1—5年銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。
八、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調(diào)整。
營銷策劃方案12
(四) 競爭者分析
1、競爭對手分析――樂美旗下品牌“真彩”
通過問卷調(diào)查顯示(詳情請查看附圖表三),在筆類品牌的選擇中,有37.61%的消費(fèi)者通常購買晨光書寫工具產(chǎn)品,但仍有22.02%的消費(fèi)者通常購買樂美旗下的名牌產(chǎn)品“真彩”,受訪者中大部分為學(xué)生。這就意味著樂美“真彩”已成為晨光在學(xué)生用筆市場上的強(qiáng)勁對手。
3、競爭對手分析
(1)企業(yè)背景
樂美文具目前是中國規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的大型專業(yè)文具企業(yè)集團(tuán)之一。其產(chǎn)品涵蓋書寫工具、美術(shù)畫材、學(xué)生用品和辦公用品4大類數(shù)千個(gè)品種,企業(yè)奮斗目標(biāo)是成為中國辦公文具行業(yè)第一品牌。由此可見,樂美文具的主要著力點(diǎn)在于辦公文具市場。
(2)真彩品牌理念――時(shí)尚、情趣、舒適、愉悅
真彩力求滿足消費(fèi)者對文具用品的需求與精神上的渴望,打造充滿人性化的文具產(chǎn)品,為消費(fèi)者營造時(shí)尚、愉悅的體驗(yàn)過程,為生活增加樂趣與情調(diào)。
作為中國第一支中性筆的生產(chǎn)者,真彩文具以“中國十大文具品牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“中國名牌”的品牌地位與晨光文具展開了名牌之間的激烈較量。
(3)真彩迪士尼
真彩文具獲得華特?迪士尼公司正式授權(quán),簽約生產(chǎn)迪士尼系列文具,與晨光的米菲系列形成了強(qiáng)勢競爭。
(4)真彩的渠道整合
、僬娌蕸]有樣板店工程,但是能夠精耕細(xì)作維護(hù)渠道及市場;
、诮⒖偛恐变N管理部,直接參與全國各地區(qū)的政府、企事業(yè)單位的采購招標(biāo)項(xiàng)目,擴(kuò)大公司產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)和市場占有能力;
、奂訌(qiáng)與批發(fā)商之間的聯(lián)系,為各級渠道提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
④據(jù)調(diào)查,真彩的產(chǎn)品退換服務(wù)比晨光更便捷,且批發(fā)價(jià)格比晨光更低,這使得真彩更受批發(fā)商的歡迎,這在一定程度上會(huì)對晨光的渠道鋪設(shè)構(gòu)成威脅。
(五) 目標(biāo)市場分析
1、學(xué)生市場
(1)選擇該市場的依據(jù):
據(jù)國家教育部門公布的數(shù)據(jù),我國在校中小學(xué)生總數(shù)約為1.8億,在校大學(xué)生及各類教育機(jī)構(gòu)學(xué)生人數(shù)約為1.06億,社會(huì)的發(fā)展要求進(jìn)一步增強(qiáng)國民的文化教育素質(zhì),教育投資額度大幅增加,學(xué)生文具有著十分廣闊的消費(fèi)市場。而據(jù)香港貿(mào)易發(fā)展局公布的學(xué)習(xí)用品及文具市場調(diào)查結(jié)果顯示,到20xx年,中國學(xué)習(xí)用品及文具產(chǎn)業(yè)的市場容量將達(dá)到1000億元,并且將以每年10%的幅度遞增。如此龐大的市場,為投資學(xué)習(xí)用品提供巨大的空間。
(2)該市場的主要特點(diǎn):
對價(jià)格的鈍性,對外觀的不懈追求。外觀即審美,而學(xué)生群審美的主要特點(diǎn)是時(shí)尚化基礎(chǔ)上的復(fù)雜多元化。也可以說,學(xué)生的即流行的,而所謂流行也即過眼云煙,無法永恒。所以我們也很容易理解,學(xué)生筆市場為何品項(xiàng)繁多,壽命相對短暫且很難有傳統(tǒng)意義上的經(jīng)典筆型誕生。所以一定要準(zhǔn)確抓住流行和時(shí)尚元素,并以此為主要標(biāo)桿對學(xué)生筆類的產(chǎn)品線進(jìn)行整合和維護(hù),這具有十分重要的意義。
2、辦公筆市場
(1)選擇該市場的依據(jù):
我國目前已成為世界最大的文化辦公用品消費(fèi)國,根據(jù)相關(guān)調(diào)查,我國僅中小企業(yè)和非公有制企業(yè)的數(shù)量就已逾4200萬戶,占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%,由此可見,辦公用品市場是相當(dāng)廣闊的。作為辦公用品之一,辦公用筆市場發(fā)展較穩(wěn)定,是筆業(yè)力爭的市場模塊。
(2)該市場的主要特點(diǎn):
、賹Ξa(chǎn)品實(shí)用性尤其看重;
、谄鋵ν庥^審美的鈍性,也成就了諸多辦公經(jīng)典筆型.如天驕的TY-105,真彩的009以及金萬年的歐標(biāo),都是歷經(jīng)多年,而人氣不減。因此,在辦公筆領(lǐng)域,策略的重心應(yīng)放在如何以低價(jià)實(shí)用為主要標(biāo)桿進(jìn)行市場細(xì)分,在此基礎(chǔ)上著力創(chuàng)造經(jīng)典。
六、 市場策略
(一)品牌策略
1、品牌形象設(shè)計(jì)
M&G晨光文具的品牌形象是由國際設(shè)計(jì)大師設(shè)計(jì)的,以“中國紅”的“M”,代表源遠(yuǎn)流長的中國書寫文化,以“國際黑”的“G”,代表無限廣闊的國際市場!爸袊t”與“國際黑”的組合,表明晨光品牌要立足中國傳統(tǒng)文化,影響世界文具行業(yè)的決心和勇氣。
2、品牌核心價(jià)值
晨光將淵源流長的書寫文化和21世紀(jì)“科技、時(shí)尚、環(huán)!钡膰H設(shè)計(jì)觀整合在一起,使“晨光總有新創(chuàng)意”成為企業(yè)的品牌核心價(jià)值。
3、品牌策略制定
為產(chǎn)品注入創(chuàng)意的設(shè)計(jì)力量,讓產(chǎn)品超越“書寫工具”的層面,成為樂趣和享受,更激發(fā)書寫者的創(chuàng)意。晨光同時(shí)堅(jiān)持“品質(zhì)就是生命”的理念,采用環(huán)保的材料和制造方式,致力于提供優(yōu)質(zhì)、舒適、有趣、環(huán)保、高性價(jià)比的文具用品。 在此品牌策略指導(dǎo)下:
(1)重新整合了以“M&G晨光”為主體的國際化品牌新形象;
。2)提出了“晨光總有新創(chuàng)意”的品牌口號;
。3)重整了整個(gè)CI和包裝系統(tǒng);
。4)建構(gòu)了代表品牌和產(chǎn)品價(jià)值的符號系統(tǒng);
。5)構(gòu)建了以中、日、韓三地為核心的全球互動(dòng)創(chuàng)意工作室,范圍正擴(kuò)展至歐洲米蘭。
(二)產(chǎn)品策略――圍繞核心價(jià)值進(jìn)行多樣化的產(chǎn)品開發(fā)
M&G晨光采用差異性市場營銷策略,以“全能工廠”的理念建立了世界上獨(dú)樹一幟的生產(chǎn)研發(fā)能力,針對各個(gè)不同的細(xì)分市場,基于“亞洲審美觀”不斷翻新產(chǎn)品,進(jìn)行多樣化的產(chǎn)品開發(fā),以滿足多個(gè)目標(biāo)市場的需要。其基本款通過大規(guī)模的自動(dòng)化生產(chǎn),各種主題化創(chuàng)意型的產(chǎn)品則通過靈活快速的小規(guī)模半自動(dòng)化生產(chǎn)進(jìn)行。其產(chǎn)品策略具體如下:
1、堅(jiān)持打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,更好地滿足消費(fèi)需求
晨光堅(jiān)持采用環(huán)保優(yōu)質(zhì)的材料,不斷改良球珠以達(dá)到更細(xì)更順滑的書寫效果,力求為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、舒適、環(huán)保、高性價(jià)比的書寫工具。
2、整合資源,加大技術(shù)改造,擴(kuò)大生產(chǎn)能力,降低生產(chǎn)成本
3、增加產(chǎn)品附加值創(chuàng)意
在產(chǎn)品外觀上注入鮮活的創(chuàng)意,在產(chǎn)品系列上體現(xiàn)晨光的與眾不同。讓晨光的書寫工具不僅僅成為寫字的工具,同時(shí)也成為大眾手中的玩具、書桌上的藝術(shù)品。
4、以不斷更新?lián)Q代作為新產(chǎn)品開發(fā)策略
晨光以新奇吸引消費(fèi)者眼球,用創(chuàng)意為產(chǎn)品不斷注入生機(jī),在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下不斷豐富產(chǎn)品品種。每個(gè)系列的筆都有響亮的名字和故事背景,每周推出新品,力求讓消費(fèi)者感受到晨光所追求的書寫創(chuàng)意。
5、為批發(fā)商和樣板店提供更好的產(chǎn)品服務(wù)
如產(chǎn)品的退換服務(wù),以最快捷的方式為批發(fā)商和終端銷售機(jī)構(gòu)提供退換服務(wù),保證產(chǎn)品一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題,晨光一律給予退換,以此確立企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象。
6、轉(zhuǎn)變廣告宣傳的重點(diǎn)
由對產(chǎn)品的宣傳轉(zhuǎn)向?qū)ι虡?biāo)信譽(yù)、企業(yè)形象的宣傳,提高晨光品牌的知名度與美譽(yù)度。
7、深度產(chǎn)品組合策略
晨光生產(chǎn)各種文具,在書寫工具這條產(chǎn)品線中,擁有眾多產(chǎn)品項(xiàng)目。其書寫工具產(chǎn)品分為不同系列,如米菲系列、明曉溪系列、逑盜械鵲。睹恳粋(gè)系列又有眾多不同的款式。較深的產(chǎn)品組合策略滿足了筆類消費(fèi)者的不同需求。
(三) 定價(jià)策略――高品質(zhì),低價(jià)位
1、定價(jià)目標(biāo)
新產(chǎn)品的定價(jià)策略對于它能否及時(shí)打開銷路,占領(lǐng)市場,最終獲取目標(biāo)利潤有很大的決定作用。因此每一種定價(jià)策略都要有既定的目標(biāo),晨光的定價(jià)目標(biāo)有以下三個(gè)方面:
(1)爭取大量顧客,以迅速打開銷路,占領(lǐng)市場。
。2)獲取合理利潤。
。3)在競爭中贏得優(yōu)勢。
2、定價(jià)策略
(1)以1.5~2.5主流價(jià)格區(qū)間輻射1~1.5及2.5~3元的次級區(qū)間,牢牢占據(jù)大眾書寫工具高品質(zhì)低價(jià)位置,塑造性價(jià)比最高的產(chǎn)品印象。制定該價(jià)格策略的依據(jù)有三點(diǎn) :
、 8-20元的高價(jià)區(qū)間由進(jìn)口品牌占據(jù),無法滿足中國市場消費(fèi)者對價(jià)格的需 求,不能形成大規(guī)模銷售。
、 1元以下的價(jià)格區(qū)間由低價(jià)品牌占據(jù),產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,滿足不了消費(fèi)者對品質(zhì)的需求,會(huì)對品牌造成難以逆轉(zhuǎn)的傷害。
③ 1.5-2.5元的是大眾書寫工具的中低區(qū)間,同價(jià)位的產(chǎn)品由于受到生產(chǎn)規(guī)模及研發(fā)的限制,滿足不了消費(fèi)者對書寫創(chuàng)意的需求,反觀以“書寫創(chuàng)意”為核心價(jià)值的晨光,該區(qū)間就成為了其需要占據(jù)的戰(zhàn)略位置。
(2)低價(jià)滲透策略
晨光堅(jiān)持走高品質(zhì),低價(jià)位的路線。所謂的低價(jià)位是指要在零售價(jià)格上保持在較低價(jià)格,確保讓消費(fèi)者買到實(shí)惠并且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
(3)差別定價(jià)策略
晨光針對不同的目標(biāo)市場,開發(fā)了不同系列的.產(chǎn)品,而各個(gè)系列的產(chǎn)品又有不同種類。因此,晨光筆類定價(jià)也要有所不同,如米菲系列、能量筆等名牌產(chǎn)品或技術(shù)含量高的產(chǎn)品,其定價(jià)會(huì)較其他系列筆高。
(四)渠道策略以“晨光伙伴金字塔”為理念組建渠道
品牌價(jià)值和營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)最核心的兩大財(cái)富,而企業(yè)最大的優(yōu)勢在于戰(zhàn)略優(yōu)勢和資源優(yōu)勢,在戰(zhàn)略上,資源上,建立結(jié)構(gòu)性的增長力量。“晨光總有新創(chuàng)意”,最強(qiáng)大的核心不在創(chuàng)意上,而在于渠道控制上。
1、渠道控制策略
晨光以60個(gè)銷售管理人員間接控制近3000人的專銷隊(duì)伍,所有的銷售商都是專銷商,現(xiàn)金拿貨,這樣的渠道控制,是創(chuàng)造性的結(jié)合了快速消費(fèi)品營銷和直銷的全新晨光模式。
2、“伙伴天下晨光系”策略
“伙伴天下晨光系”是晨光商業(yè)模式的重要理念。既讓每一個(gè)客戶立足晨光的強(qiáng)大資源平臺,又讓每一個(gè)客戶的市場信息資源成為晨光的共享資源。你中有我,我中有你的伙伴天下,令晨光成為一個(gè)強(qiáng)大的“共同組織”。 該策略主要由兩張王牌構(gòu)成:
(1)晨光樣板店
晨光文具用十年時(shí)間建立了一個(gè)遍布全國市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的分銷網(wǎng)絡(luò), 并在全國各地設(shè)立了3.5萬家“晨光樣板店”直控零售終端。 “樣板店”也是晨光和經(jīng)銷商、零售商的“伙伴店”。對晨光來說,是形象的陣地,產(chǎn)品的陣地,推廣的陣地;對店家來說,則是品牌的支持,暢銷產(chǎn)品的支持,推廣活動(dòng)的支持,經(jīng)營思想的支持。晨光不僅在生意上扶持這些店,更以強(qiáng)大的營銷部門和咨詢顧問團(tuán)隊(duì)在思想上、知識上支持這些店。能夠成為晨光的伙伴,就能夠得到最先進(jìn)的營銷思想和系統(tǒng)支持。
(2)晨光大篷車
從20xx年開始,晨光全面進(jìn)軍農(nóng)村市場,推出“晨光大篷車計(jì)劃”,協(xié)助渠道伙伴在農(nóng)村市場進(jìn)行深度分銷。 這是中國文具企業(yè)第一次進(jìn)行如此大規(guī)模的全國性地面推廣。到目前為止,晨光大篷車以每個(gè)月150場的速度迅速深入縣鄉(xiāng)市場,得到了渠道各方的積極響應(yīng),逐漸完成了伙伴天下從城市到鄉(xiāng)村的的覆蓋。
3、零售客戶管理策略
晨光突出加強(qiáng)重點(diǎn)零售客戶管理模式,精耕細(xì)作維護(hù)市場,建立重點(diǎn)零售客戶。 其重點(diǎn)零售客戶有(僅限大賣場、超市):沃爾瑪 家樂福 好又多 麥德龍 歐 尚 新一佳 大潤發(fā) 上海華聯(lián) 世紀(jì)華聯(lián) 北京華聯(lián) 華潤萬家 普爾斯瑪
4、采用短而寬的渠道策略
晨光通過大量的批發(fā)商或文具零售店把產(chǎn)品推向市場。因此,要不斷激勵(lì)并協(xié)助批發(fā)商,給予他們適當(dāng)?shù)挠臻g,減少對批發(fā)商的諸多限制,例如對那些大量進(jìn)貨的批發(fā)商給予價(jià)格優(yōu)惠,并承諾若產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題,一定及時(shí)快速給予退換。
5、網(wǎng)絡(luò)渠道營銷的開拓
一方面,晨光通過網(wǎng)絡(luò)與批發(fā)商或樣板店建立長久聯(lián)系,形成晨光的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)渠道。另一方面,通過網(wǎng)絡(luò)建立終端零售部門,專門為企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體提供商品和服務(wù)。
營銷策劃方案13
一、與主流媒體的合作
一是從20xx年4月1日起至9月30日,在中央電視臺一套上午《新聞30分》欄目,播出15秒中國馬都-天堂草原AA旅游宣傳廣告片,播出時(shí)間覆蓋旅游旺季。
二是從20xx年5月1日起至9月30日,在旅游衛(wèi)視《有多遠(yuǎn)走多遠(yuǎn)》欄目每晚21:0522:00中間插播和《行者》欄目每晚22:3023:30中間插播同步播出AA旅游宣傳廣告片,時(shí)長2.6秒,首播、增播各153次。
三是在北京西單商場LED大屏幕播出AA旅游宣傳廣告片,規(guī)格10米x4米=40平米,從20xx年5月起至10月播出,每天早9:30晚21:00,廣告時(shí)長3.5秒(總時(shí)長30秒),每天播出120次。增播:西藏拉薩貢嘎、靈芝國際機(jī)場,甘肅中川、敦煌、嘉峪關(guān)機(jī)場3.5秒,57月LED廣告。
四是在上海南京路世紀(jì)廣場LED大屏幕播出AA旅游宣傳廣告片,2塊廣告牌,規(guī)格10米x6米=60平米,從20xx年5月起至10月播出,每天早7:00晚22:00,廣告時(shí)長3.5秒(總時(shí)長30秒),每天播出120次。增播:西藏拉薩貢嘎、靈芝國際機(jī)場,甘肅中川、敦煌、嘉峪關(guān)機(jī)場3秒,8-10月LED廣告。
二、精心組織旅游主題活動(dòng)
我們繼續(xù)把分散式舉辦的旅游節(jié)慶活動(dòng)統(tǒng)籌整合、統(tǒng)一冠名為AA天天那達(dá)慕,著力打造天天那達(dá)慕旅游知名品牌;20xx年全盟策劃擬組織開展70余項(xiàng)以蒙元?dú)v史文化、馬文化、民俗風(fēng)情為內(nèi)涵的錫林浩特國際游牧文化節(jié)、阿巴嘎旗哈日阿都旅游文化節(jié)、蘇尼特駱駝文化節(jié)等旅游節(jié)慶活動(dòng)。
三、加強(qiáng)區(qū)域旅游合作
進(jìn)一步加強(qiáng)九市一盟區(qū)域旅游合作,聯(lián)合開展跨區(qū)域旅游宣傳,擬在合作區(qū)域的地方電視臺播出AA旅游形象廣告片,進(jìn)一步落實(shí)和推進(jìn)區(qū)域旅游合作相關(guān)事項(xiàng)。
四、充實(shí)完善旅游宣傳品
設(shè)計(jì)制作天堂草原AA天天那達(dá)慕宣傳冊。把全盟20xx年度旅游主題活動(dòng)、產(chǎn)品、四季線路,旅行社和旅游景區(qū)的聯(lián)系咨詢方式一并交待給旅游企業(yè)和游客;同時(shí)將此宣傳冊配置到盟內(nèi)各大賓館、飯店,起到宣傳、引導(dǎo)作用。
刻錄《天堂草原AA》旅游形象宣傳片光盤10000盒;設(shè)計(jì)、印制《天堂草原AA》旅游形象宣傳片外包裝精裝和簡裝兩種,其中精裝3000盒、簡裝7000盒,廣泛用于20xx2013年各類旅游宣傳推介活動(dòng)。
策劃、設(shè)計(jì)、制作《AA旅游交通圖》、《AA自駕游手冊》和資料袋。
五、積極開辟新的客源市場。
積極響應(yīng)參加自治區(qū)旅游局組織的,統(tǒng)一宣傳促銷活動(dòng),借助國際國內(nèi)促銷平臺,提高我盟旅游知名度。
積極策劃我盟赴主客源地的旅游宣傳促銷活動(dòng)。組織有各旗縣市(區(qū))旅游局、旅行社、A級景區(qū)、旅游商品生產(chǎn)廠家、營銷人員及演藝團(tuán)體、媒體記者參與的赴我盟主客源地及呼和浩特市、包頭市和區(qū)域旅游合作地區(qū)開展的旅游宣傳促銷活動(dòng)。
繼續(xù)刊發(fā)北京東花園擎天柱廣告,宣傳內(nèi)容分為冬季和夏季兩大塊,覆蓋全年;同時(shí)策劃、聯(lián)系在京沈高速的顯耀位置增設(shè)擎天柱廣告。
選擇在北京地鐵站等繁華地段打燈箱廣告,進(jìn)一步加大我盟在主客源地的宣傳促銷力度。
六、加大盟內(nèi)旅游宣傳力度
繼續(xù)刊發(fā)錫林浩特機(jī)場廣告牌,充分利用空中走廊這個(gè)宣傳窗口,加大AA旅游宣傳,宣傳內(nèi)容分為冬季和夏季兩大塊,覆蓋全年。
繼續(xù)與盟日報(bào)社合作出版《AA旅游》專版,及時(shí)發(fā)布我盟旅游業(yè)發(fā)展建設(shè)成就和信息,同時(shí)與AA電視臺、AA日報(bào)社、AA晚報(bào)、AA廣播電臺等新聞媒體合作,通過新聞播報(bào)、開辟旅游專欄、專題采訪等形式,加大對我盟旅游的宣傳推介。
七、積極主動(dòng)借勢進(jìn)行宣傳
選擇適宜的時(shí)間由盟旅游局組織邀請國內(nèi)具有影響力的新聞媒體、國內(nèi)各大旅游企業(yè)、攝影攝像創(chuàng)作者同仁來錫采訪、踩線、考察增進(jìn)了解、擴(kuò)大宣傳。
交通臺的宣傳,通過這一平臺在第一時(shí)間把我盟旅游節(jié)慶活動(dòng)、旅游產(chǎn)品、線路,資訊和廣告直接傳送給游客。
八、做好各項(xiàng)相關(guān)工作
一是做好旅游形象宣傳廣告語和形象標(biāo)識的'收集、匯總工作,此項(xiàng)工作截止于20xx年3月1日,力爭在3月10日之前把匯總和篩選后的形象宣傳廣告語和形象標(biāo)識提交局領(lǐng)導(dǎo)審閱。
二是做好2010年度旅游對外宣傳稿件的統(tǒng)計(jì)匯總工作,此項(xiàng)工作截止于20xx年2月25日,力爭在3月20日之前把匯總后的內(nèi)容提交局領(lǐng)導(dǎo)審閱。
三是委托內(nèi)蒙古電視臺制作的15秒我盟形象電視廣告片,力爭3月10日前提交局領(lǐng)導(dǎo)審閱。
九、業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作
一是于4月份舉辦攝影、通訊等人員培訓(xùn)班,培訓(xùn)人員由各旗縣市區(qū)旅游局工作人員組成并參加培訓(xùn)。
二是4月份組織盟攝影家協(xié)會(huì)的部分?jǐn)z影記者、攝影愛好者召開旅游圖片資料座談會(huì),并簽訂圖片征用協(xié)議,進(jìn)一步更新和充實(shí)圖片資料。
營銷策劃方案14
一、活動(dòng)時(shí)間:
10月XX日10月XX日
二、活動(dòng)地點(diǎn):
XX大酒店
三、活動(dòng)主題:
金秋重陽花似錦,健康養(yǎng)生知遇父母恩重陽節(jié)在我國是國家指定的"老人節(jié)","歲歲重陽,今又重陽",既指節(jié)日,又可寓意老年,因此活動(dòng)的主題應(yīng)該體現(xiàn)出對老年人的關(guān)注點(diǎn),也就是宣傳的訴求點(diǎn)健康養(yǎng)生,同時(shí)結(jié)合重陽節(jié)傳統(tǒng)的習(xí)俗,所以活動(dòng)的主題特別體現(xiàn)"老人" "金秋"、"菊花"和"健康養(yǎng)生",樹立起x大飯店是一個(gè)既能讓顧客享受尊貴美食又注意顧客健康養(yǎng)生的一個(gè)具有高度社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。
四、活動(dòng)目的:
1、宣揚(yáng)中華民族尊老敬老的.優(yōu)良傳統(tǒng)美德;
2、通過組織員工到敬老院看望孤寡老人,倡導(dǎo)全社會(huì)關(guān)注空巢老人,關(guān)注老人。樹立x大飯店負(fù)責(zé)任的大企業(yè)形象;
3、通過酒店活動(dòng)的舉辦,讓更多的人親身感受到x大飯店健康的美食。
五、活動(dòng)內(nèi)容:
1、健康養(yǎng)生講座:九九重陽節(jié)是我國的老人節(jié),關(guān)注老人,關(guān)注健康已經(jīng)成為一個(gè)社會(huì)主題。主辦健康養(yǎng)生講座,結(jié)合酒店的健康養(yǎng)生美食,現(xiàn)場邀請健康專家講授,宣揚(yáng)尊老敬老的優(yōu)良傳統(tǒng)美德,同時(shí)推介酒店美食養(yǎng)生理念,樹立企業(yè)健康形象;講座后舉行通寶健康午宴活動(dòng),菜單重點(diǎn)推出適合老年人、婦女、小孩的菜譜,自由上臺表達(dá)對親人的祝福,也可現(xiàn)場點(diǎn)歌;活動(dòng)現(xiàn)場整體拍攝,制作光碟贈(zèng)送客人;;同時(shí)設(shè)簡單舞臺和音響,配備主持人,演唱《九九重陽》(原唱杭天琪/劉歡),代表酒店給客人送上重陽的祝福;現(xiàn)場獻(xiàn)歌《最美不過夕陽紅》;同時(shí)可讓客人自由上臺表達(dá)對親人的祝福;活動(dòng)現(xiàn)場整體拍攝,制作光碟贈(zèng)送客人。
2、組織員工到敬老院看望孤寡老人,幫敬老院打掃衛(wèi)生、陪老人聊天、給老人表演節(jié)目同時(shí)邀請運(yùn)城電視臺等新聞媒體予以播報(bào)。
3、在酒店門口布置菊花展,聯(lián)系三家大型的苗木基地,并邀請專家設(shè)計(jì),將酒店門口布置成菊花的大型展示地,供前來的人們游覽鑒賞,增強(qiáng)節(jié)日的活動(dòng)氣氛。通過園區(qū)的菊花和景色,以及功能區(qū)分布和講解,加深客人對x大飯店的了解;
4、優(yōu)惠當(dāng)日,康樂項(xiàng)目半價(jià);重陽節(jié)推出適合老年人口味的菜收集整理點(diǎn),時(shí)逢秋季養(yǎng)生的好時(shí)機(jī),酒店推出了養(yǎng)生佳品,及各色重陽套餐。重陽節(jié)當(dāng)天向60歲以上用餐的老人贈(zèng)送養(yǎng)身滋補(bǔ)湯一份。當(dāng)天過生日的賓客憑本人有效證件可獲贈(zèng)長壽面一份。推出重陽節(jié)特價(jià)房,憑老年證住房x元/標(biāo)間/夜(以住滿為限),客房均贈(zèng)送果盤)一份。金婚夫妻持結(jié)婚證等有效證明文件可獲贈(zèng)送蜜月套房一間一晚,限10對夫妻;
六、銷售策略:
銷售部與各地省市老干局、民政局以及企事業(yè)單位聯(lián)系,推薦重陽活動(dòng),組織批量客源;同時(shí)接待預(yù)定散客。一夜一天套票:x元,含豪華雙人房一間一夜,雙早雙午餐自助,包括重陽節(jié)當(dāng)天健康養(yǎng)生講座,通寶菊花展?腿丝筛鶕(jù)實(shí)際需要向酒店要求更換房型,但須補(bǔ)足差價(jià)。團(tuán)體票5張以上起訂,享受9折優(yōu)惠;10張以上8、5折優(yōu)惠;
七、廣告文案:
1、電視:金秋重陽花似錦,健康養(yǎng)生知遇父母恩運(yùn)城x大飯店"金秋?通寶?重陽"正式啟動(dòng)孝心熱線:0359—××××××××
2、短信:運(yùn)城x大飯店"金秋?通寶?重陽"活動(dòng)10月XX日正式啟動(dòng),通寶賞菊,孝心奉老,感受通寶健康養(yǎng)生之道;
八、重陽節(jié)餐廳氛圍
1。為配合重陽節(jié)的氣氛,在正門外擺放大型菊花花壇,并在門外的兩棵立柱之間懸掛"菊品為尚,情濃重陽餐廳賞菊會(huì)"的主題橫幅。
2。在正門入口處堆放九層的大型"重陽糕",配放小裝飾"燈",取"步步登高"之意。
3。餐廳內(nèi)張貼重陽節(jié)主題吊旗。
4。在各樓層顯著位置擺放不同品種的名貴菊花,供人賞聞。
營銷策劃方案15
在討論婚慶紅酒市場開發(fā)策略之前,紅酒企業(yè)的營銷人員首先應(yīng)該明確開發(fā)這一市場對于企業(yè)的不同意義,婚慶紅酒市場的營銷推廣目標(biāo)。我們可以根據(jù)紅酒企業(yè)在面對婚慶市場開發(fā)時(shí)所關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)不同,大體劃分為利潤導(dǎo)向型、銷售額導(dǎo)向型、品牌樹立導(dǎo)向型等幾個(gè)類型。
例如,實(shí)行利潤導(dǎo)向型的企業(yè),就要求開發(fā)深度個(gè)性化的紅酒產(chǎn)品,包括紅
酒的葡萄品種選取、陳釀時(shí)間長短、酒標(biāo)個(gè)性化設(shè)計(jì)、成品特殊遞送服務(wù)等方面都要求體現(xiàn)該款紅酒的特殊性與唯一性;而浩文酒業(yè)采取銷售額導(dǎo)向型,主要追求的是銷售量的增加,在紅酒個(gè)性化方面可以為消費(fèi)者提供性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品組合,以達(dá)到最大限度的銷售額的實(shí)現(xiàn),從而在整體市場中擴(kuò)大市場份額;應(yīng)用品牌樹立導(dǎo)向型的企業(yè),要求在客戶選擇、產(chǎn)品展示與消費(fèi)場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業(yè)更加有針對性,目口一切圍繞的是葡萄酒企業(yè)品牌的展示與宣傳,通過紅酒市場開發(fā)而達(dá)到樹立良好品牌形象的營銷目標(biāo)。
通過事先對婚慶紅酒營銷目標(biāo)的設(shè)定,就使得后續(xù)的營銷推廣與宣傳工作
‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業(yè)采取什么樣的營銷推廣目標(biāo),婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產(chǎn)品的“個(gè)性化定制’,而不同的營銷推廣目標(biāo)會(huì)影響紅酒“個(gè)性化定制‘程度差異,最后都會(huì)在葡萄酒企業(yè)的營銷推廣策略中有所體現(xiàn);閼c服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體十分廣泛,不同的消費(fèi)人群在收入水平、消費(fèi)層次、個(gè)性愛好、需求特征等方面具有很大差異。因此,紅酒企業(yè)的婚慶專用酒需要進(jìn)一步地來細(xì)化,即根據(jù)不同層次的消費(fèi)者來開發(fā)不同檔次的婚慶酒,諸如酒標(biāo)個(gè)性化程度、個(gè)性化酒套、酒的質(zhì)量層次和酒水的價(jià)格等級等都要囊括在內(nèi)。
二、婚慶紅酒市場的消費(fèi)者購買決策過程
有資料顯示,我國目前正進(jìn)入新的婚育高峰期,全揚(yáng)州每年大概有300-1500
新人登記結(jié)婚,婚慶消費(fèi)總量高達(dá)4000-8000萬元,而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且,根據(jù)我們中國飲酒傳統(tǒng)習(xí)慣,婚慶用酒主要還是以白酒為主,葡萄酒在婚慶市場的出現(xiàn)只是起到了“錦上添花”的作用,也就是起到為白酒的“點(diǎn)綴‘作用。另外,很多的白酒企業(yè)可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹,這些都為浩文酒業(yè)開發(fā)婚慶紅酒市場提出了更高的要求,比別人更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的誠信最主要的根本。
★作為直營部的員工,我們首先要認(rèn)識到誰是誰是決策者
根據(jù)對星期天對揚(yáng)州酒店婚慶的簡單調(diào)查,加入揚(yáng)州本地人文色彩的綜合評
估顯示,婚慶活動(dòng)中約40%的決定出自女方,50%的決定出自雙方父母,10%的決定出自男方;而在出自雙方父母的決定中,又有約80%以上的決定出自雙方的母親。也就是說,在整個(gè)婚慶活動(dòng)中,約80%的決定出自女性,即女性在婚慶決策中處于絕對主導(dǎo)地位。因此,利用女性慣有的時(shí)尚性、細(xì)膩性、模仿性和感性化等特點(diǎn)來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個(gè)性化訂制”的具體要求,就主要由結(jié)婚新人根據(jù)自己的喜好、經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)習(xí)慣來決定。
★ 誰是消費(fèi)者
在某一款紅酒被客戶選用當(dāng)作婚慶用酒,并根據(jù)客戶的訂制要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)
計(jì)之后(我們的特標(biāo)10箱以上,我們就可以做特標(biāo)),我們還需要進(jìn)一步追蹤,已被選擇的葡萄酒將會(huì)被誰來消費(fèi)。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒,更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時(shí)尚感、獨(dú)特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。
這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產(chǎn)品消費(fèi)前、消費(fèi)中以及消費(fèi)后得
以體現(xiàn)(我們可以贈(zèng)送代表公司的慶婚花籃,這點(diǎn)又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花,該花籃必須在提供我們信息的公司進(jìn)行購買,達(dá)到互利的效果)。所以,婚慶紅酒消費(fèi)者的訴求可以分為精神層面與物質(zhì)層面,消費(fèi)者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會(huì)成為紅酒的消費(fèi)者,這些將要體驗(yàn)婚慶訂制紅酒的人群,既是本次活動(dòng)的消費(fèi)者,而且有可能成為浩文酒業(yè)以后市場的潛在消費(fèi)人群。所以說,婚慶紅酒市場操作人員,其實(shí)做的是“一石二鳥”工作。
★ 婚慶酒水預(yù)算有多少
平均每次婚禮消費(fèi),城市大多在4萬元-10萬元,農(nóng)村也有1萬元-5萬元,其中酒水的消費(fèi)占整個(gè)婚禮費(fèi)用的5%-10%。也就是說,根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)層次,婚慶酒水的消費(fèi)低則千元左右,高則可以達(dá)到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此,就像我在先前討論的,在這樣一個(gè)市場條件下,我們浩文酒業(yè)可以采取不同的婚慶紅酒市場營銷目標(biāo),或著眼于利潤、銷量,或著眼于品牌樹立。在浩文酒業(yè)所能提供的產(chǎn)品形式上,為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避免搭配錯(cuò)誤導(dǎo)致自身的銷售方案失敗”)為主,而我們公司選紅葡萄酒的等級質(zhì)量可以根據(jù)具體客戶的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費(fèi),我們可以采取銷量導(dǎo)向型營銷目標(biāo),為這一市場準(zhǔn)備40-100以內(nèi)的的紅酒應(yīng)該具有質(zhì)量上乘、口感適合以及價(jià)格適中等特點(diǎn)。而針對高端客戶,我們也可以采用利潤或者品牌樹立導(dǎo)向型營銷策略,深度開發(fā)“個(gè)性化”的紅酒產(chǎn)品,這樣品質(zhì)卓越、較高價(jià)格的婚慶紅酒在這一場合就會(huì)得到釋放(具體客戶的要求來確定,也可以根據(jù)宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒)。
★那么對于我們的直營市場部來說,消費(fèi)者在哪里購買酒水最為重要,也就
是說銷售者的購買場所在哪里?
目前酒店在接受婚宴預(yù)定時(shí),婚慶用酒酒水大都是采用自備的形式,所以婚
宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇,而選購的渠道大體為商場、超市、批發(fā)商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點(diǎn)。浩文酒業(yè)可以專門針對這類購買場所開發(fā)一系列促銷宣傳用品,例如條幅或者POP懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經(jīng)典浪漫、XX干紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買(蘇寧電器、廣源國美、五星電器、等等)、家居用品消費(fèi)、婚慶公司和花車裝飾公司(鮮花店預(yù)訂鮮花的)、婚紗攝影樓(上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、等等)以及結(jié)婚紀(jì)念照優(yōu)惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費(fèi)產(chǎn)生聯(lián)動(dòng),更為重要的是浩文酒業(yè)直營和其他商超、酒店?duì)I銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經(jīng)營者建立良好的客情關(guān)系,首先針對他們制定促銷激勵(lì)計(jì)劃,提供翔實(shí)的新人約定酒席的信息和新人的`聯(lián)系方式訂信息,進(jìn)而我們才能提前的做好預(yù)先宣傳工作和優(yōu)惠政策,起到影響或者促使目標(biāo)群體作出最終的購買決策。
三、繪制紅酒婚慶市場的營銷路線圖
在明確了我們婚慶紅酒市場開發(fā)的營銷目標(biāo)和目標(biāo)消費(fèi)群體的購買決策過
程之后,我們還需要獲得目標(biāo)消費(fèi)群體的“第一手資料”。那么,從什么途徑來獲得比較準(zhǔn)確的客產(chǎn)資料?通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發(fā)商,我們可以制定一個(gè)婚慶酒水潛在客戶登記表,為下一步的客戶接觸和跟進(jìn)建立客戶數(shù)據(jù)庫。這樣,我們浩文酒業(yè)的直營部和企劃部就可以有針對性地開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)了。
具體的營銷策略可以有以下幾點(diǎn):
★媒體宣傳
五一節(jié)、十一國慶節(jié)、元旦都是中國新人的結(jié)婚高峰期,這些是我們酒業(yè)公
司需要補(bǔ)抓的高峰期,這時(shí)候由于廣告宣傳效果的滯后作用,我建議在結(jié)婚高峰期的前一個(gè)月采用間歇式的廣告提醒,靠近高峰期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質(zhì)量的廣告。備注:由于紅酒市場還有張峪等品牌、還有一些所謂便宜的進(jìn)口紅酒,所以光光靠投入廣告不沒有用的,在此時(shí)切入紅酒的正確辨別方法才是王道,別最后我們做宣傳別人得利)。所選用的媒體集中在區(qū)域市場的揚(yáng)州晚報(bào)、一些揚(yáng)州出租車的交通臺廣播為主。而且在平常可以與電視、報(bào)紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費(fèi)引導(dǎo)節(jié)目、欄目,在引導(dǎo)婚慶文化的同時(shí),來宣傳企業(yè)的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標(biāo)消費(fèi)群體參與性高的活動(dòng)來對他們進(jìn)行先期的品牌“潛移默化”(備注:這是我們平時(shí)需要逐步去做的,沒有一家企業(yè)是一口起橫跨包攬一個(gè)市場的,只能說從根本做起,讓消費(fèi)紅酒成一個(gè)必然的趨勢,然而提到消費(fèi)紅酒又會(huì)立刻想到,浩文酒業(yè)的紅酒品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格、便捷)。
★ 公關(guān)事件(企劃部重點(diǎn):提出一次購買連鎖反應(yīng)政策)
為了輔助廣告宣傳的效果,增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)群體的品牌 認(rèn)知度。我們業(yè)需要“制造一些新聞事件(如情人節(jié)有獎(jiǎng)派送,謎語競猜等活動(dòng)),贊助部分公益事業(yè)(如在節(jié)慶日,與當(dāng)?shù)孛裾块T聯(lián)手舉辦當(dāng)?shù)厝鮿萑后w送溫暖活動(dòng)),來提升自己在區(qū)域市場的公眾品牌形象。在利用事件來進(jìn)行公關(guān)營銷時(shí),突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結(jié)合,以保證傳播效果與目標(biāo)市場的關(guān)聯(lián)度。
在新人結(jié)婚的一年之內(nèi),我們也會(huì)推出相應(yīng)的后續(xù)方法,讓新人和其家庭成
為我們的媒介幫我們做宣傳,那才是真正的美譽(yù)毒的提升,具體辦法是,首次情人節(jié)、新人日后生子,結(jié)婚紀(jì)念時(shí),我們浩文酒業(yè)都可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進(jìn)一步擴(kuò)大自身的忠實(shí)消費(fèi)者基數(shù),而且,這時(shí)消費(fèi)者情感上得到的滿足有可能達(dá)到了“驚喜”的程度,很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實(shí)“宣傳員”。 (采用送一瓶(其二人的形象特標(biāo))紅酒,讓新人覺得,有東西讓自己懷念結(jié)婚的氣氛、回憶)
★ 聯(lián)合促銷
婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、美容美發(fā)、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅游、房地產(chǎn)、汽車工業(yè)等多相關(guān)產(chǎn)業(yè)(一方面可以節(jié)省我們的開支,另一方面也通過其他行業(yè)增加我們現(xiàn)有的目標(biāo)消費(fèi)人群,在這些鎖定的人群中,我們要尋找我們需要的重點(diǎn)目標(biāo)和次要目標(biāo),主次分清)。所以,與這些相關(guān)的行業(yè)聯(lián)合起來進(jìn)行促銷,將會(huì)以一種無形的方式影響到目標(biāo)群體的購買決策。
例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品,為婚紗影樓提供個(gè)性化的紅酒
贈(zèng)品,提供一攬子購物積分卡等。簡而言之,婚慶紅酒市場的開發(fā)要與其他婚慶用品市場緊密結(jié)合,“你中有我,我中有你”,做到“潤物細(xì)無聲”,創(chuàng)造每一個(gè)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的營銷機(jī)會(huì)。
★目前來說揚(yáng)州的婚慶市場的節(jié)目都很老套且很多都是一個(gè)模式出來,完全沒有新意,我們浩文酒業(yè)可以采取現(xiàn)場宣傳、促銷的手段
如果說,我們所有前期的營銷努力都是為了實(shí)現(xiàn)在婚宴場合的良好表現(xiàn),那
么,婚宴當(dāng)天就是要對婚慶紅酒營銷開發(fā)努力的一種綜合展示。也就是說,營銷人員要在婚宴場合最大化葡萄酒企業(yè)的營銷傳播效應(yīng)。婚宴當(dāng)天,雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚(yáng)我們浩文酒業(yè)的紅酒品牌,但是卻是關(guān)系到營銷傳播效果非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。直營銷售人員在征得新人同意的情況下,可以通過活躍現(xiàn)場氣氛、參與性強(qiáng)的節(jié)目來達(dá)到自己的宣傳目的,比如有獎(jiǎng)競猜、折扣券、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送珍藏酒等形式來進(jìn)行。 如何讓所有的現(xiàn)場消費(fèi)者帶著美好體驗(yàn)離開婚宴,之后進(jìn)行正面的口碑傳播,是我們在推廣環(huán)節(jié)不應(yīng)忽略的問題。
★ 售后服務(wù)
我們先前提到,婚慶紅酒的消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的情感訴求希望在售前、售中以及售后都得到尊重和體驗(yàn)。如果我們紅酒直營人員在婚宴結(jié)束之后,覺得大功告成,認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo),那就錯(cuò)了。
要深度挖掘品牌的忠誠客戶繼而他們?nèi)ビ绊懜嗟臐撛谙M(fèi)者,是一個(gè)完整的婚慶紅酒市場開發(fā)計(jì)劃中不可或缺的環(huán)節(jié)。如果能夠通過日后的回訪,了解自己的不足,增強(qiáng)消費(fèi)者對“自己確實(shí)做出了一個(gè)正確選擇”這一信心,還可以起到很好的品牌維護(hù)作用。
備注:接續(xù)公關(guān)事件執(zhí)行方案(企劃部重點(diǎn):提出一次購買連鎖反應(yīng)政策)
★ 酒店渠道:
通過酒店?duì)I銷、餐飲預(yù)訂、相關(guān)負(fù)責(zé)人等多種方式獲取會(huì)務(wù)信息。具體目標(biāo)
酒店為:迎賓館、新世紀(jì)、花園國際、西園、揚(yáng)賓、京華、順?biāo)畼恰⒏M樓、觀邸、廣源丁山、二十四橋、藍(lán)天大廈、天地、文津賓館、揚(yáng)州人家、紅彬樹、萃園、怡園、蜀崗西峰、金聚德、紫京飯店、天虹、等。信息收集內(nèi)容詳見會(huì)務(wù)信息采集表
通過免費(fèi)贈(zèng)送新人婚慶個(gè)性化紀(jì)念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料。具體操作手法:凡在目標(biāo)酒店訂制婚宴的新人滿800元贈(zèng)送個(gè)性化婚慶紀(jì)念酒兩瓶,必須提供新人的聯(lián)系電話并提前一個(gè)半月訂制。力爭在一個(gè)月左右讓新人到專賣店來取。具體銷售工作在店內(nèi)完成。
借助第三方接觸:主要通過酒店?duì)I銷人員,餐飲管理人員或預(yù)定人員等。準(zhǔn)
備部分費(fèi)用作為相關(guān)人員的公關(guān)費(fèi)用。
電話咨詢相關(guān)信息的客戶:及時(shí)跟蹤,第一時(shí)間反饋信息
溝通的相關(guān)技巧:詳見會(huì)務(wù)客戶溝通流程
★ 婚慶市場促銷政策
明確營銷目標(biāo)、界定目標(biāo)消費(fèi)群體,進(jìn)而針對婚慶紅酒市場推出相應(yīng)的營銷策略,葡萄酒營銷人員只有整個(gè)過程環(huán)環(huán)相扣、步步為營,保證婚慶紅酒市場開發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)的營銷溝通與執(zhí)行的有效性與針對性,婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”,才會(huì)讓我們嗅到其美妙的花香!
在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰”
作為浩文公司送給新人的最好的服務(wù)和禮物
執(zhí)行步驟:
1、 尋找目標(biāo)顧客
2、 信息收集:酒店、婚紗攝影、家電專賣店、商超喜慶用品專柜
3、 溝通渠道:本公司的優(yōu)惠政策、通過第三方進(jìn)行溝通(信息收集方,有相應(yīng)的公關(guān)。
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